出品 丨 搜狐汽车·

作者 丨 胡耀丹

汽车芯片行业正在告别最后的窗口期，进入决赛阶段。

“2025能不能上车非常关键。”2022年，黑芝麻智能首席市场营销官杨宇欣表示，2025年之前如果能上车，进入汽车厂商供应链体系，未来的机会很多。如果2025上不了车，基本上机会就非常小了。

如今距离2025年只剩不到半年时间，行业中两家标志性的企业——地平线与黑芝麻智能，都已开始对此作出反应。

地平线的动作是调整智能驾驶算法团队，投入更多精力研发高阶智驾。而黑芝麻智能的动作是深度绑定车型造标杆。在一个多月的时间内，其两次参与了领克08直播实测智驾系统的传播。其中一次，黑芝麻智能创始人兼CEO单记章亲身参与实测。

图片来源：黑芝麻智能官方微信

这呈现出两家企业的不同状态。地平线低阶、中阶智驾业务趋于平稳，拿下大量定点，将余力用作开拓高阶智驾。而黑芝麻智能则在深度绑定大客户领克，并试图打造标杆型产品用以吸引新客户——在车企容错率越来越低的环境中，零部件企业没有标杆型产品带来的影响将日趋加重。

两家企业之所以在这个时间节点上有所动作，是因为芯片行业正在从广撒网的“打新战”，过渡到深度合作的“复购战”。

在产业走向成熟的过程中，芯片企业的客源正在趋于稳定，“复购战”考验的也正是这一点。对稍显落后的黑芝麻智能而言，这挑战不小。此前其递交的招股书显示，客户的频繁变更、大客户的减少、客户留存率的下降，正是黑芝麻智能的软肋。

业内流传的一个信息是，但凡有地平线参与的公开论坛，黑芝麻不管花多少钱都要去，而且要跟地平线的演讲安排在一起。而站在2025年的门槛前，面对已有余力投入高阶智驾、合作定点车型超230款的地平线，黑芝麻智能何去何从？

深入合作的“复购战”打响，芯片企业的下半场竞争开启。在对黑芝麻智能的商业分析中，能够窥见行业发展的一角。

“血亏”没换来客户

今年6月，黑芝麻智能通过港交所上市聆讯。“冲刺国产自动驾驶芯片第一股”的光环，并没有掩盖住其财务上的压力。

纵观招股书，黑芝麻智能有两大显著特点：一是严重亏损，二是大客户频繁变更。这两者虽各有成因，但彼此之间也有联系。

在亏损方面，黑芝麻智能的招股书显示，其正在牺牲价格换客户，甚至是“亏本卖芯片”。在一向以高利润率著称的芯片行业，这并不多见。

“由于自商业化的初期阶段以来一直与吉利合作，我们其后以优惠价格为吉利的车型提供SoC，以期建立长期合作。因此，基于SoC的解决方案的若干订单定价低于成本，以期我们基于SoC的解决方案未来在更多车型上获得更广泛的商业机会。”黑芝麻智能在解释2023年录得存货拨备（即存货价值贬值的记账）的原因中说道。

而在财务大盘上，黑芝麻智能也陷入了亏损泥沼。招股书显示，2021年到2023年，黑芝麻智能经调整的同期净亏损分别为6.14亿元、7.00亿元及12.54亿元，分别占收入1014.1%、423.3%、401.5%。

黑芝麻智能为亏损情况作出两点解释，一是因为持续投资于研发，二是向投资者发行的金融工具公允价值变动。后者与主营业务经营情况关系不大。

研发方面，招股书显示，2021年-2023年，黑芝麻智能研发投入分别约为5.95亿元、7.64亿元、13.63亿元，分别约为同期收入的9.8倍、4.6倍和4.4倍。

以此来看，黑芝麻智能的巨额亏损，似乎只是芯片行业“前期高投入、后期慢回报”的行业规律在发生作用。但分析收益部分发现，黑芝麻智能面临的问题不止于此。从毛利率来看，其产品的赚钱能力有待根本性的提升。

数据显示，2021年-2023年，黑芝麻智能的毛利率分别为36.1%、29.4%、24.7%，逐年下降。其在招股书中解释，2021年至2022年毛利率有所下降，是由于自动驾驶产品及解决方案的收入贡献增加，当中涉及更多硬件部件，一般意味着毛利率相对较低。

但实际上，即便是2021年36.1%的毛利率也并不能称得上优异。

作为对比，地平线招股书显示，2021年-2023年其毛利率分别为70.9%、69.3%、70.5%，是黑芝麻智能的2-3倍。此外，地平线表示，将继续专注于汽车解决方案，尤其是授权及服务业务，该业务产生较少的销货成本且毛利率较高。

黑芝麻智能在自动驾驶产品及解决方案业务中强调硬件，而地平线则在汽车解决方案中强调软件能力。这造就了二者毛利率上的分水岭。

同时，黑芝麻智能“牺牲毛利换客户”这一看似委曲求全的商业操作，也呼应了其招股书呈现出的另一个特点——大客户变更频繁。

2021年，黑芝麻智能的前五大客户分别为A、Wingtech Technology Group、B、C、D；2023年，前五大客户已经变更为F、D、G、H、I，仅有D客户留存。

客户变动频繁的同时，真正的“大客户”也正在减少。数据显示，2021年-2023年，其五大客户的收入占比逐年下滑，分别为77.7%、75.4%、47.7%。

同时，黑芝麻智能已有的客户存在赊账情况，难言“优质”。数据显示，三年间，其贸易应收款项及应收票据周转天数分别为266天、208天、188天，作为对比，2023年，地平线的贸易应收款项及应收票据周转天数为113天。

三年间，黑芝麻智能的应收数额也逐渐增大，分别为0.49亿元、1.25亿元、1.65亿元。2023年其应收数额约占当年营收的半数，而其0.68亿元的贸易应付款项相较而言比较少。这从侧面反映出了黑芝麻智能在产业链上话语权的弱势。

“获客”能力薄弱

在商业拓展上，黑芝麻智能已经被地平线拉开了不小的差距。

招股书显示，截至最后实际可行日期，黑芝麻智能获得了16家汽车OEM及一级供应商的23款车型意向订单。而地平线的软硬一体的解决方案则已获得24家OEM(31个OEM品牌)采用，装备于超过230款车型。

地平线的装备车型数恰好是黑芝麻智能意向车型数的10倍。后者只比前者晚了一年时间成立，为何难以获得客户青眼？

首先，黑芝麻智能芯片产品的性能受到了一些外界声音的质疑。在此方面，此前据媒体报道，黑芝麻智能华山A1000芯片有虚假宣传之嫌。有黑芝麻智能的技术人员透露，该芯片标准测试结果与宣传的算力相差了3倍。

其次，黑芝麻智能芯片配套开发工具链、生态相对不完善，用起来“比较困难”。一名熟悉黑芝麻的业内人士告诉搜狐汽车，围绕生态来分析，黑芝麻还是传统做芯片的思路，芯片能力不行。

所谓生态，既包括合作伙伴种类、数量的丰富度，也包括为合作伙伴提供的开发工具链、算法、软件能力。

在合作伙伴丰富度上，黑芝麻智能并没有出现明显短板。搜狐汽车统计其官网展示的合作伙伴数量为113家。资料显示，到2023年8月，地平线拥有的各类的合作伙伴数为“超过100家”，而英伟达的 CUDA 平台上则有过万家生态公司。

但是，在开发工具链等软件能力上，其生态能力的落后有所显现。所谓工具链，就是芯片企业配备的开发芯片的“钥匙”，其决定了智驾系统开发的效率。地平线打造了天工开物算法工具链，相对应的，黑芝麻智能也有山海®开发工具链。

但有业内人士称，黑芝麻智能的客户曾表示，芯片不好用、要填很多坑。据媒体报道，Wit Display首席分析师林芝表示，黑芝麻智能虽然进入国内第一梯队，但其目前在工具链方面还不是非常完善，导致开发难度大。

招股书数据也证明了这一点。“授权及服务”收入包括算法、软件及工具链使用费用，2021年-2023年，黑芝麻智能的该项收入从占比从54%下降到了26.5%。

车企“赶工”抢周期已经成为行业内人尽皆知的秘密。在此情况下，不顺手、耗时长的工具链会极大影响客户“复购率”。

招股书显示，2022年-2023年，在黑芝麻智能的自动驾驶产品及解决方案用户留存率中，基于SoC、算法的解决方案用户留存率均出现下滑。其中，基于SoC方案用户留存率接近腰斩，而算法方案的用户留存率本就不高。

最后，在产品、生态都鲜有优势的情况下，黑芝麻智能没能辅助车企造出一款标杆性的“代言车”。

汽车行业的车型众多，“明星车型效应”也较为显著。一个典型的案例是，曾经的明星产品理想ONE与地平线征程3芯片互相成就。

目前，黑芝麻智能或许正在绑定自己的“理想ONE”——领克08，单记章会亲身参与到领克08的实测直播之中，足见其对该款车型的重视。但是，与当年的大单品理想ONE相比，领克08的销量与声量稍稍逊色。

极致内卷下，整个汽车行业的容错率在不断下降。没有标杆产品，黑芝麻智能难以说服新客户下单。

“复购战“拉响决赛铃？

在当下的芯片行业中 ，没有新客户、客户留存率不高是一个危险的信号。

这种危险有两重层面上的意义，一是追不上窗口期，在越来越稳固的格局中失去份额，二是在资本密集合作的当下错失发展的引擎。

前者得到了黑芝麻智能的“官方认可”。2022年9月，杨宇欣表示，在选定供应商后，车企培养供应商要花很长时间。当关键供应商已经有了国产替代后，车企再替换另外一家国产供应商的动力会呈几何级数下降。

“车企倾向于建立本土的供应商体系，这就是所谓窗口期。三到五年之后，车企的供应商体系建立完毕，新入局的厂商就没缺少入局机会了。”同年2月，杨宇欣说，三到五年后，窗口慢慢关闭。

后者则是行业规律所致。汽车产业链中，车企和零部件厂商并不是非此即彼的关系。恰恰相反，二者相互依存甚至同进共退。

因此，整车企业在资本层面上合作零部件企业也并非奇事。尤其是在电池、芯片这类重要度高、技术门槛高的零部件上，电池领域的宁德时代、芯片领域的地平线均与车企有资本上的合作。

此般合作既帮助车企提升对关键供应链的掌控力、补足相关短板，又为零部件企业提供了充足的资金、稳定的客源。国内的几大车企均有投资公司，比如广汽资本、北汽产投、上汽投资，甚至新势力中也有蔚来资本。

但是，如果芯片企业在产品和生态上没有形成良好的美誉度，打不下“复购战”，就可能失去收获资本青睐的机会。

比如，黑芝麻智能曾是芯片领域的“融资之王”，上汽、小米、吉利均为其投资人，但其收获的订单并不多。这意味着其产品、生态的美誉度，可能影响到了投资人的合作态度。

在招股书的投资者部分资料中，其提及吉利集团时称，在若干吉利集团的汽车内安装A1000 SoC。而提及上汽、小米时则无相关表述，这可能意味着两大投资方与其在车型上的合作并不深入。

车企进行资本合作的逻辑在于把握关键零部件的供应。如果车企对零部件企业相关产品没有需求，那么其未来很难再获产业资本青睐。

除了资金之外，这对零部件企业来说更深入的一层影响是，其后续很难加入产业-资本形成的强关系商业圈。

如果2025年是芯片行业窗口期关闭的时间点，那么当下无疑是决赛时分。单记章在2024年新年致辞中说，业务上，其已经成功实现了0到1的突破，接下来就是实现1到100的快速发展。

但显然，1到100的“复购战”并不好打。