众所周知，东鹏特饮优秀的市场表现背后离不开领先的营销数字化建设，在东鹏特饮成功的营销数字化转型之路上，其中一个关键因素就是东鹏特饮一把手愿意试错，敢于试错！

关键词：东鹏特饮；营销数字化；数字化转型

近年来，东鹏特饮的销量节节攀升，成为能量饮料赛道当之无愧的市场霸主。东鹏特饮的增长与其背后领先的营销数字化息息相关，从2012年起，东鹏饮料就推进信息化建设，从信息化到数字化的过渡阶段，东鹏特饮在2015年选择做扫码红包营销切入，通过一个瓶盖上的二维码开启营销数字化之路，从聚焦C端到“一箱一码”再到“瓶箱关联”，东鹏实现了bC一体化，后续五码合一的引入又打通了整个渠道全链路，大大推动了东鹏在营销数字化上的进一步发展。（点击链接，了解详情：前东鹏特饮CTO董文波：五码合一（扫码赢红包/一元乐享）项目落地拆解！）

相比于其他企业，东鹏特饮的营销数字化属于一个起步晚的状态，但在营销数字化建设进度上，东鹏特饮却能遥遥领先成为行业领先者！究其原因，背后离不开3个关键因素！

一、属于一把手工程

在东鹏特饮建设营销数字化时，当下的市场环境其实并不成熟，处于一个模糊状态，市面上并没有一个太好的参考案例，所以整个过程都是摸着石头过河，当然不可避免要走一些弯路，能看到的效果也是比较有限的。

为了打破转型过程中的迷茫，找到一些跟业绩相关的措施，东鹏特饮都会定期开会、复盘并探讨。从2015年开始至今每月一次的讨论会，东鹏特饮董事长林木勤从未缺席。在会上，林木勤董事长会与大家共同讨论现阶段系统建设和运营的主要问题、所需资源、解决方法，当天决策，团队立即处理执行。

所以说在营销数字化的投入上，东鹏特饮真正属于是一把手工程，由一把手主抓。

二、鼓励并愿意给新业务试错机会

2015年，东鹏特饮刚筹划“扫码赢红包”活动时，就有高管反对，认为做这个活动相当于把上千万元的钱放在一个保险箱里，同时告诉全世界的黑客高手“这里面有上千万元，你有本事就来拿”，这会带来巨大的风险，以东鹏饮料当时的实力是顶不住的。但尽管风险很大，林木勤董事长还是同意尝试。

2016年，担心的事还是发生了。东鹏饮料某批次产品的有奖“包”数据泄露了，网上到处在卖东鹏饮料的红包码。但一个码对应着一瓶饮料，当时这一批产品已经投放市场，无法回收，消费者买了饮料后一扫码，显示的是已被领取，于是纷纷前来投诉，给东鹏饮料造成了极其严重的负面影响。公司果断报警，但这种情况警方也无法处理。

出现这么大漏洞，数字化团队的负责人压力很大，IT团队也很自责，很多人都做好了引咎辞职、卷铺盖走人的准备。但林木勤没有批评任何人，就说了一句：“大不了我们给消费者重新发一遍；几百万我亏得起”！没有任何责怪反而劝慰他们不要有心理负担，有难题大家一起解决，公司来承担损失。

在林木勤董事长的大力支持下，数字化团队很快找到了解决办法：在系统里进行设置，要求购买这一批产品的消费者在领红包时必须输入批次号，而产品批次号是无法盗走的。通过这个验证步骤，漏洞被彻底堵住了。可以说，一把手林木勤的态度和魄力，对于新业务愿意并鼓励试错，这在很大程度上决定了东鹏特饮数字化的成败。

三、真正舍得投入真金白银

在东鹏特饮推出“扫码发红包”活动，并凭借瓶盖上的二维码搭建起一条数字化高速公路后，市场上相继出现了很多追随者，但却并没有再现出多少行业范本。对“扫码发红包”活动而言，数字化技术差不多、扫码玩法也差不多，为什么东鹏特饮就是做的比同行要好？一个非常重要的原因就是东鹏特饮真正舍得投入真金白银，让利给消费者和终端。

比如说东鹏特饮在终端推出的“壹元乐享”活动，，终端门店开箱扫码即可获得一箱0.5元的现金红包以及10个左右的“壹元乐享”兑换额度，在终端给消费者扫码核销“壹元乐享”中奖瓶盖后，还可以获得赠品返货券以及1.58元的现金红包。

同时在东鹏特饮的扫码活动中，消费者开盖扫码，通过微信就能直接提现，通常东鹏特饮的中奖率都保持在50%以上，也就是说，消费者开盖扫码两次起码有一次能够保证获得红包，只是红包大小有区别。而其他企业很多用优惠券、积分等来代替红包，对消费者和终端的激励效果当然一般。

靠着真实的红包以及一系列的扫码促销衍生玩法，东鹏特饮曾创下一天内有350万个瓶盖被消费者扫码、PV超过400万的成绩，现在累计参与过东鹏消费红包的人，去重后已经超过1.8亿，累计扫码次数已经超过100亿次。仅2016-2018三年时间，东鹏特饮就接连跨过30、40、50亿的销售大关。

四、总结

快消作为一个开放的、市场化程度较高的行业，其领域竞争尤为激烈，特别是在经济周期变化、市场内卷加剧的情况下，数字化建设成为一道必须要上的防护墙，“有”和“没有”的企业之间，综合实力的鸿沟将越来越大。对于很多传统企业来说，数字化建设很困难，甚至需要自我革命，颠覆原油渠道和内部管理的各个环节，但这属于难而正确的事情，是必须要做到且并非不可能。

东鹏特饮作为快消品牌中“第一个成功吃螃蟹的人”，在一把手的坚定拥护下，敢于试错，愿意试错，脚踏实留下每一个数字化的脚印，在十年磨一剑的坚持下，拥有了全行业领先的数字化转型高度，成为了行业标杆范本。对于传统企业而言，已有引路人在前，且数字化技术迭代已经到相对成熟的阶段，转换成本也越来越低，企业完全可以根据自身业务模式和规模找到自己的数字化节奏，通过数字化转型带来多重效益。