7月中，王珉在一个500人的地产大群内发了一条求合作广告：

“‘保交楼维稳纾困’资金寻项目合作：有较好销售前景的房地产项目，资金链断裂停工的，我方出资，进行债务重组。引入代建团队，指定新总包，销售机构，垫资续建到出售完毕回款。”

从代建企业的视角来看，这条广告所包含的核心内容是目前代建赛道所面临的机遇和困境的真实写照。

自2021年6月恒大暴雷以来，地产行业格局剧变，三年之内暴雷的民营地产企业数量增加到近40家，除滨江集团、龙湖集团之外，大型民营房企几乎全军覆没，销售端的市场份额和土地市场的拿地占比均向国央企集中。与此同时，地方城投公司进入土地市场托底，但它们的规模化开发能力不足，导致了大量地块“到手”之后即进入“沉睡”状态，再加上暴雷企业的开发能力下降，旗下大量的存量土地资源等待引入合作方“解扣”，两者叠加给代建市场留下了巨大的增量空间。

同策研究院分析认为，尽管地产全行业进入下行通道，2023年全国房地产新开工面积9.5亿平米，同比下降20.4％，但地产代建的火爆程度还在不断增长：2023年房企代建新拓总建筑面积近1.7亿平米，2022年1.11亿平米，2021年9951万平米，代建新签约规模持续走高。

不过，在地产代建赛道上，摆在企业面前的问题也愈来愈多，企业之间也开始走向分化发展。

01 背锅、欠费，品牌受损成为潜在风险

今年6月30日，石家庄绿城诚园未能按时交付，这已经是自2023年9月30日合同交付日推迟后的第三次延期，最新的交付时间定在了2025年3月底——晚交付一年半，引发了业主们维权。

实际上，绿城诚园是绿城管理的代建项目，“正牌”开发商为河北国源房地产开发有限公司，由一名自然人股东王计国和信达共同出资组建，项目原本的名字为国源和天下，2020年引入绿城管理代建之后，借势“绿城”的品牌改名为绿城诚园，宣传效果也非常好，一度卖到了1.8万/平米的高价。但随着石家庄楼市整体下滑，该项目价格回落1/3，开发公司现金流也出现问题，股东方缺钱，绿城品牌跟着“入坑”受损。

受绿城诚园延期交付影响，石家庄业内人士盘点了13个挂牌“绿城”项目，发现其中11个为绿城管理的代建项目，而绿城集团拿地开发的绿城桂语江南、绿城桂语听澜2个项目都按时交付了，因此也引发了购房者对两个“绿城”区别对待的态度。

代建模式具有“品牌输出、管理输出”的特征，开发企业作为“甲方”对代建企业有两个强需求：一是利用代建企业的品牌进行背书，促进项目销售；二是引入代建企业母公司的成熟产品线和品质、成本的管控体系，本质上是从加速销售、品牌溢价、降低成本3个维度上与代建公司合作，达成“降本增效”目标。

从石家庄绿城诚园的案例可以看出，随着市场压力增加，依靠代建的“品牌输出”效应加快项目销售流速和实现品牌溢价变得越来越困难。

对比中指研究院统计的今年上半年代建企业新签规模和代建销售规模，除中原建业之外，其余代建企业的销售面积/新签约面积比例均不到20%，明显低于住宅业态（可以带来销售额）52%的平均占比。

2024年1-6月代建企业新签规模TOP15

2024年1-6月代建销售规模TOP15

两者之间的面积差也并不是新签约增速带来的。中指研究院统计数据显示，2024年1-6月，28家典型房地产代建企业新签约代建规划建筑面积为7325万平方米，代建新增规划建筑面积同比小幅增长3.0%，与2018—2023年间23%的增长率相比，增幅出现快速下降。

易居研究院研究总监严跃进指出，“部分代建项目的销售速度和收益已不如前些年般高歌猛进，项目欠费情况在逐年增加，清欠难度也在提高，如何及时收费成为代建公司面临的一大痛点。”

从代建企业的视角来看，欠费情况增加，是市场整体的销售压力和业主方付费意愿降低导致的。今年上半年28家典型房地产代建企业新签约代建规划建筑面积中，一线城市、二线城市和三四线城市占比分别为5.6%、53.7%和40.7%，二三四线城市占比达到94.4%，这些区域是销售速度下降和项目利润率下滑的重灾区。

但从业主方的角度来看，经营指标无法兑现，相当于代建公司没有如约完成合作。

一位代建行业TOP5企业的内部人士指出，“以往有土地红利、溢价的阶段和年代，针对没有操盘经验的投资人、投资机构来说，代建契合了业主方的需求。”但市场下行之后，土地价格下降幅度要小于项目售价降幅，溢价的天花板已经被封堵，而代建企业对于项目的经营效益和土地款投资的收回并不兜底，缺乏风险共担的机制和意识。

市场承压让一些项目进度不及预期，再加上部分代建企业为了快速拉高规模，以承诺帮助项目实现高利润等条件诱导合作签约，导致了2023年以来欠费情况和项目解约率高升。虽然市场规模还在增长，但市场环境恶化，一些企业开始改变策略。

02 利润下滑、集中度高企，代建企业开始探索新模式

由于市场销售持续下滑和欠款风险上升，头部代建企业开始调整方向，寻找结构性机会。

今年二季度新签代建面积排名第一的旭辉建管，瞄准的是政府类代建项目，在其上半年新签约的729万平米中，有310万平米为政府类项目，占比42.5%，如果再加上与国企合作的城中村改造项目等类型，旭辉建管的业绩构成中有超过一半都与此相关。

中指研究院企业研究总监刘水指出，政府代建的盈利性虽然远低于商业代建，但随着代建竞争加剧，寻求一些低盈利但稳定的项目，成为旭辉企业突围的方向之一。

据不完全统计，目前超90家企业涉足代建领域，而头部企业的竞争尤为激烈。《2024上半年中国房地产代建企业排行榜》数据显示，2024年1-6月，TOP5、TOP6-10、TOP11-20代建企业新增规划建筑面积均值分别为807万平方米、312万平方米和147万平方米，企业新增规模分化加剧，头部企业数量少且规模分布不均衡。

其中，绿城管理一家的新签约规模几乎相当于2、3、4名总和，在管项目规模可以占到整个市场的20%左右。而TOP5的整体规模，则占到了市场的近6成。

数据来源：中指研究院

在头部效应明显的代建赛道，腰尾部企业若想弯道超车，就必须拿出自己的杀手锏，或者在头部企业还没有密集布局的领域快速渗透。

比如，旭辉建管看重的政府类代建项目，华润置地、绿城发展、绿地智慧、德信绿建、国贸地产都在做，今年上半年绿地智慧新签项目100%是政府类，其它几家的政府代建项目比例均超50%。

而政府类代建项目占比升高，也成为拉低代建行业整体利润的因素之一。据亿翰智库监测，整体上看，政府代建的准入门槛高于商业代建，但盈利水平却只有0.4%-2%。且面对政府这个强大的甲方，代建企业自主性相对较低，但这并不妨碍各家企业拓展政府代建业务的决心。

因为加快推进保障性住房建设、“平急两用”公共基础设施建设、城中村改造等“三大工程”，为未来几年追求规模增长的代建企业留下了巨大的结构性机会。

据中指研究院统计，今年1-6月，代建企业新签约规划建筑面积中，政府代建项目的占比已经升至23.3%。

在2021年之前的近十年中，代建行业的发展原本围绕两个核心点：轻资产、高净利润，是品牌房企追求品牌溢价和多元化发展而新开启的赛道，但2021年至今，代建领域的净利润率已经连续下滑，2023年降至7年来新低。

代建模式的盈利核心是把业主方和代建公司双方认可的货值做大，同事拿到尽可能高的代建费率。在2020年之前房地产市场比较好的时候，市场上大量项目可以把代建费率收到5%-6%，品牌溢价高的代建项目，甚至能收到6%以上的代建费。但地产行业下行之后，代建费率快速下降。

据中指研究院对典型代建企业代建项目统计，目前67%的代建项目代建费率在2%-4%之间，20%的代建项目代建费率高于4%，13%的代建项目代建费率低于2%。部分民营公司为了养队伍，甚至把费率降到了1%，盈利空间也随之大幅下滑。

如绿城这样的头部企业，因为进入较早，模式成熟，对项目筛选和成本管控有一套标准化的流程，尚能保持高净利，但部分新入局的企业，由于项目尚处于前期投入阶段，再加上一些代建企业不计成本拓展项目，也导致了如今的代建行业整体利润下滑，企业之间净利润率分化明显局面。

数据来源：中指研究院

不同的企业会有不同的核心经营指标要求，比起旭辉侧重于规模，龙湖龙智造对综合经营指标有更高的要求。龙湖龙智造相关负责人表示，2024年上半年，龙湖龙智造代建项目累计销售额达40亿元，累计销售面积19.7万平方米，在重庆、天津、济南、合肥、昆明等核心一、二线城市的代建项目都卖得不错，原因是公司更“挑”能实现共赢的合作项目。

龙湖集团自持了大量商业资产，但一直对写字楼物业持谨慎态度，而龙湖龙智造的轻资产代建模式正好可以向这一领域做探索和延伸，通过苏州双子金融广场、蚂蚁全球总部等代建项目沉淀能力。

在更高的维度上，龙湖龙智造瞄准的目标是全业态的城市智慧营造，通过自身在住宅、商业、公寓、养老、高校以及总部写字楼等多种业态方面的开发管理能力，依托空间数据网格（MSD）、智慧运营平台(IOC)、社区服务平台（NSM)等数字化产品，探索长链条闭环式的“一站式解决方案”，营造新型城市，从而完成企业自身在地产周期不同阶段中的定位转变。

而对于一些从三四线城市收缩投资的地产企业，通过代建模式保留在低能级城市的开发能力和品牌影响力，也是一种和自有开发业务形成良性互补的可选性布局。它们在在高能级城市用重资产模式，保证开发基本盘，在低能级城市使用轻资产模式，输出自己的产品和管理优势，获取一定利润，同时最大限度保留品牌势能。

据克而瑞对29个城市的样本分析，按不同能级城市的统计结果看，一线城市代建比例低至0.8%，二线城市为1.6%，三四线城市则为2.6%，低能级城市商品住宅的代建比例明显更高，合作意愿更强。

克而瑞分析师认为，商品住宅项目的代建中，城投公司在集中供地托底拿地的项目是主要来源，由于城投公司自身在开发运营、成本控制等方面能力不如专业的开发商，因此在城投托底拿地后由专业开发商进行全过程代建代销服务，实现双赢。

不同城市数据对比

但前述代建行业TOP5企业的内部人士指出，近三年以来地方城投公司托底拿地，本身地价已经比肩2020年的高位水平，溢价空间受限，而若引入代建，又会增加项目的代建成本投入，所以代建公司如何从合作角度快速增强城投公司的开发、运营、服务能力，甚至降低其资金投入成本，是关键。

蓝绿双城董事长曹舟南认为，虽然行业规模还有增长空间，但传统代建模式之下，已经彻底成为红海。

以此为背景，蓝绿双城正在全力推进共建模式。共建模式与传代建模式最大的区别为：蓝绿双城设置了基金进入项目的通道，并利用少量自有资金撬动大体量资金注入项目，一方面缓解项目业主方的资金投入压力，从股权设置上规避“甲方乙方”关系潜在的利益分歧，另一方面可以增强代建方在项目公司中的话语权，更便于对项目营销和节点进行把控。

实际上，共建是一种类似于“小股操盘”的模式，更利于代建公司的专业性发挥，同时还能获得一份额外的资本投入收益。

蓝绿双城的一位高管告诉作者，“共建的核心是‘轻重结合’，通过重资产投资与轻资产操盘两个板块的股权相互加持，与业主方确立长期战略合作关系，这是最稳固的。”有了股权合作，业主方和代建方就不再是单纯的委托关系，从而有了更强的利益绑定，减少了在经营目标、利润要求等方面的分歧。

据悉，蓝绿双城分别注册了浙江蓝绿共建实业发展有限公司、蓝绿双城科技集团有限公司分别对应承担上述重资产、轻资产两块业务，前者旗下有房地产投资业务和房地产产业基金，产业基金会引入有相关背景的合作方，后者旗下有建管、运维、城市服务业务。从2018年11月注册成立至今，蓝绿双城签约项目超过180个。

“融合地方国企的投融资能力和专业头部民企的专业能力、服务能力，融合重资产投资和轻资产操盘，快速增强地方国企的市场主体地位和作用。”该蓝绿双城高管总结。

在蓝绿双城转变模式之后，上坤地产也于2023年进入共建管理赛道，跟进“带资进组”模式。

随着代建市场规模增速和利润双下降，在现实环境的制约之下，各家企业的突围之路变得百花齐放。

03 出售、分家，成为体系外的“小甜甜”

在代建赛道上，还有一类比较“特殊”的企业：出险房企下设的代建公司。

这类房企有比较强的产品力，如融创、旭辉等，但在企业出险之后，因为无力拿地、新项目减少，开始提高轻资产代建业务的权重，在留住原有团队、利用代建业务“养人”的同时，为母公司补充一定的现金流。

据中指研究院监测统计，2024年1-6月，28家典型房地产代建企业新签约代建规划建筑面积TOP10中不乏旭辉建管（旭辉）、凤凰智拓建管（碧桂园）、融者共创（融创）等出险房企下设的代建公司。

同策研究院认为，代建业务可以“帮助这些企业降低成本，增加收入，提高偿债能力，为未来债务重组等方面的谈判增加筹码和空间。”

但从恒大暴雷至今三年多的时间内，它们也经历了一波设立代建业务的高潮，现阶段又出现了一些新变化。

2024年5月14日，上海世茂建设管理有限公司更名为上海世璨建设管理有限公司，100%为吕翼所有，正式完成与世茂集团剥离。这家成立于2021年8月分代建公司，是“落实‘轻重并举’发展战略”的重要抓手，2022年时新增管理面积达到300万平米，属于中等规模，但重点发展两年多之后，就被“分家”了。

融创的代建业务则被统一装进了浙江兴元建设，成为在融创体系之外独立运营的业务。2023年08月17日，浙江融创兴元建设管理有限公司更名，去掉了“融创”标签，变为浙江兴元建设管理有限公司，同一天，法人代表也由张国洪变更为曾担任融创东南区域浙中公司副总经理的朱瑶的。经过股权穿透之后，它的最终实控人为注册于香港的投资公司LEADING PRIOR INVESTMENT LIMITED。

一位不愿具名的业内人士指出，对于部分企业，代建业务有成为“后门”的迹象。

实际上，相对于出险企业的巨额债务和亏损数据，代建业务获得的盈利可谓杯水车薪。以旭辉为例，2023年，旭辉集团净利润亏损86.79亿元，代建业务具体数据未对外公布，若以绿城管理为参照，后者2023年收入为33.02亿元，净利润9.7亿元，而旭辉建管的规模约为绿城管理的30%，净利润率更低，预计年度净利润总额在2亿元左右，甚至不足以弥补亏损额的零头。

对于部分上市房企，代建业务除了能保留企业工程、营销班底之外，也有可能成为老板们保存实力，等待东山再起的一条退路。

“代建的美好时代已经过去了。”前述代建行业TOP5企业的内部人士感慨。

不同企业，不同资源、背景，面对市场变局开始分化出不同解法，意味着代建行业的旧时代就要走到尽头，下一个新阶段已经就位，即将启航。