作者：子超@

2025年它博会前，第五届TOPS经销商赋能高峰会在上海举办，200+一线宠物经销商齐聚上海，寻找提高经销商经营效率的“关键手术刀”。

会上，&它博会创始人四郎在现场分享《中国宠物经销商经营现状年度调研分析》主题演讲。

经销商去年平均营收1700万

毛利率超25%的占比8.5%

在调研100多家宠物经销商后，数据显示，2024年，宠物经销商平均年收入是1700万，而年收入中位数是1400万。

四郎表示，一些体量大、营收过亿的经销商将平均值拉高，但在所有营收的统计中，居中的数字是1400万；此外经销商的平均人效是154万（年度回款）。

从各家经销商的毛利率来看，可以分为三档，最高档是年平均毛利率25%以上，经销商数量占比8.5%、第二档是毛利率15%-24%，数量占比83%，最低档毛利率在15%以下，数量占比8.5%。这些数字不一定能区分经销商的规模，但可以快速区分经销商的生意类型。（15%利率逼近经销商成本线）

从产品来看，第一档经销商（毛利率25%以上）以代理浴液、宠物保健品为主；第二档经销商（毛利率15%-24%）以代理主粮、零食为主；第三档经销商（毛利率15%以下）以代理大牌和流量品为主。

在生意额的分布上，第二档经销商贡献了调研营收总额的82%、第三档经销商贡献16.6%营业收入、第一档经销商贡献3%营收。

从每个档位的经销商平均营业额来看，第二档经销商平均营收1800万，接近全市场平均水平；第三档经销商平均营收3600万；而第一档经销商去年平均营业额740万。

但另一方面，低毛利组的经销商，业务员人均年度创利金额最高，大幅领先于其他两个组别。

四郎表示，在调研经销商生意增长原因和问题后，发现高毛利组增长原因是因为选了高端产品，并且服务做得特别好，但规模较小，需要扩品类扩渠道；中毛利组核心是扩规模和扩品类，不断照着用户画像扩品类和规模；低毛利组问题在于老品牌衰退，自己成本压力在上升。

今年来宠物经销商赚钱方式的三大变化

效率是经销商最后的壁垒

四郎表示，早期的经销商靠信息差赚钱，依靠品牌代理权，通过信息差获利，成功的关键是拿到国际大牌代理；

中期依赖渠道信任和客情赚取毛利，即靠信任差赚钱，不依赖特定品牌，而是凭借渠道掌控和客情关系赚钱，毛利率较高；

而现在增长最快的经销商靠效率差赚钱，依赖流量和运营效率，毛利率低但周转快（如仓库周转从60天降至30天），靠规模效应盈利。

虽然目前市场上三种模式并存，但未来趋势明确指向效率竞争，尤其在快消等行业，信息差和信任差的机会已大幅减少，唯有极致效率才能生存。

未来经销商的竞争核心将转向效率为王，传统的依靠信息差或信任差的盈利模式在快消等行业已逐渐失效，取而代之的是通过提升业务员人效、仓库周转率、客户动销率和资金使用效率来实现增长。流量不再局限于线上，线下渠道的广泛铺设、门店曝光和精准客户触达同样是扎实的流量来源，甚至更具竞争力。

长远来看，经销商的终极壁垒不再是单一的品牌关系或客情维护，而是整体运营效率，包括物流、资金周转和人力效能等。行业最终将走向极致效率竞争，类似快消品的模式，因此需要提前布局优化运营。