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站在 2025 年的商业十字路口，存量市场的厮杀愈发胶着，增量空间的探索前途未卜，就连身经百战的经销商也纷纷收紧防线。当渠道动销从“跑马圈地”转向“精耕细作”，那些曾靠“堆货冲量”、“活动轰炸”就能撬动增长的时代，逐渐成为行业进化下过去的历史。

据「」在去年8月份发布的《2023-2024年中国快速消费品经销商经营状况调研报告》，显示，参与调研的经销商中48.7%营收下降，63.2%利润下降。更棘手的是，价格内卷、库存高企、动销滞缓等老顽疾，在当下的市场环境面临“投入产出比失衡”，进退两难的困局。

这背后，是整个行业正面临的现实瓶颈：上游增长焦虑，下游执行塌陷，中间环节“卡脖子”。要破局，既要解决存量市场的“稳盘”和“动销”问题，也要开拓“增量”市场。

「」在前不久举办的2025年李锦记（中国）渠道伙伴大会上看到了，在这场盛会上，围绕“加速转型、与李共赢”的大主题，李锦记对如何激活存量市场、拓展增量市场作出了精彩分享。在参会期间与李锦记中国区副总裁-分销运营中心负责人程飞羽进行了深入交流，面对经销商伙伴们普遍正面临的困难，2025年李锦记在分销渠道给到了不一样的解法：从稳住渠道基本盘，到深耕分销、赢终端活度，再到拓新域、赢增量。在经销商伙伴集体遭遇“营收下滑、利润缩水”的行业寒冬里，李锦记回归生意本质，让价值链上下游的合作伙伴都有利可图。

与渠道伙伴共赢，让生意长长久久

从稳价盘开启共生新局

程飞羽说到，“思利及人是李锦记核心的价值观，每位李锦记员工都以服务好经销商为目标，事事从经销商立场出发考量。” 在李锦记的理念中，与经销商并非简单的合作关系，而是致力于构建“命运共同体”，秉持平等协作原则，在市场浪潮中携手破局。李锦记认为唯有如此，方能实现生意的长远发展。

2025年，李锦记分销运营中心向全体经销商传递的首个核心策略，便是与合作伙伴 “同频共振”，共同打造公平稳定的市场环境。这一策略不仅是激活存量市场的起点，更是筑牢厂商共生体系的底层逻辑。

在竞争白热化的调味品市场，价盘管控始终是渠道管理的核心命题。

稳定合理的价格体系，是企业生存发展的生命线。然而当下，终端乱价、跨区窜货、价格倒挂等乱象严重侵蚀市场“健康”。既压缩了企业与经销商的利润空间，又破坏了市场秩序，更严重削弱了品牌溢价能力。

“过去两三年，是消费品行业经销商最艰难的时期。很多品牌与经销商辛苦一年却颗粒无收，这绝非良性生态。” 程飞羽向「」坦言，“十年前价格管理相对简单，但电商平台的崛起击穿了价格体系，打破了传统秩序。加之当下已从拓展增量市场转向‘卷’存量市场，经销商的生存压力空前。李锦记想在市场中突围，就必须直面这一问题，解决价盘乱象不仅关乎未来，更关乎当下的生存。过去两年，在改善经销商利润率方面，我们做得还不够好，如今必须与经销商伙伴们携手重构价格体系。”

李锦记（中国）渠道伙伴大会- 程飞羽的主题分享

据「」了解，李锦记将价盘管理提升至 “长期战略” 高度，以零容忍态度坚决推进。具体从三方面构建护城河：

完善制度：制定严格的价格管控和市场管理制度，明确各环节的职责和处罚措施，让价盘管理有章可循。

加大投入：加大在价格管控和市场管理方面的投入，从增加人力、引入第三方监控、瓶箱关联码等方面提升价格管理能力和水平。

强化执行：加强制度执行的力度，确保各项措施落到实处，取得实效。

值得关注的是，「」观察到，就在渠道伙伴大会结束后不久，李锦记已经开始了一系列切实有力的行动。

在市场秩序与渠道利润的博弈中，李锦记以三大运营中心共同驱动，筑牢市场秩序防线，通过全渠道、跨区域协同治理，以及创新机制的深度推行，走出一条稳健发展之路。

李锦记分销运营中心、专业餐饮运营中心及新零售运营三大中心，打破传统运营壁垒，开启线上线下一体化价盘管理模式。三大中心密切联动，加大对市场的监督力度，及时发现并处理价格乱象和窜货行为，共同维护市场秩序。

据悉，李锦记集合全球市场的力量，针对某些系列产品的窜货问题，主动配合中国大陆市场价盘，损失数千万生意，却成功解决了全球版货品的窜货问题，足显李锦记团队在稳定价盘的决心和一盘棋的协同性。

自2024年已开始，李锦记已经开始推动经销商“责任田机制”以筑牢底线。2025年李锦记进一步强化责任田制度，并以此为基础开展“净网行动”，厂商密切联动，加强市场监督。联合授权及非授权店铺，以“人民战争海洋法”构建共同监管力量，及时发现并处理价格乱象和窜货行为，共同维护市场秩序。

李锦记核心经销商线下系列沟通会

其中一场合影

“李锦记推行牌价机制决心坚定，为此专门成立法务与合规团队，对违规行为坚决处理。” 程飞羽强调，“经销商需做好长期作战准备。未来理想状态是，不同渠道、品类、区域实行差异化加价率，让经销商通过产品组合实现最优利润回报。在稳定现有产品的同时，我们将持续推出新品，为经销商创造更多销量增长点。

自5月以来，李锦记以 “携手分销、共建渠道” 为主题，已在全国各大区召开核心经销商线下沟通会。会上，各区负责人与经销商以 “家人式” 沟通坦诚交流，呼吁厂商同心同德，共同守护市场秩序。

李锦记核心经销商线下系列沟通会

其中一场现场

从责任田机制到全链条服务支持，李锦记正以全维度行动兑现 “与经销商共赢” 的承诺。「」观察认为，这一系列举措不仅为调味品行业提供了价盘管理的范本，更有望重塑厂商关系，在存量竞争时代开辟出一条共生共荣的新路径。

从 “深广活” 三维破局

点燃厂商协同新势能

在稳住价盘的基础上，秉持“永远创业”精神，2025年李锦记重磅推出分销渠道焕新策略，是与经销商伙伴共同在渠道领域做深、做广、做活的立体化战略，力求将“分销力”做到极致。

谈及“深度” 运营，李锦记以数据驱动为“引擎”，打造“单店单策” 的产品矩阵体系。经销商将单店销售数据与李锦记共享互联，品牌方依托专业的数据分析团队为每一家门店度身定制专属的产品组合方案。通过基础品类吸引客流、新品品类增加收益的策略，构建起高效协同的产品矩阵。这种数据互通、策略共创的模式，不仅将显著提升了门店的单店产出效益，更让李锦记的经销商伙伴实现了从简单“商品搬运工” 到具备精细化品类运营能力的“区域市场操盘手” 的华丽转身。

李锦记（中国）渠道伙伴大会外场展示区

为大幅提升终端市场的“活度”，李锦记全力为动销赋能，针对不同类型的门店，重磅推出几大专项行动。通过主动运营客户系统，精准激活县城购物者的购物需求。提供资源支持，强化陈列吸引力，提升门店活跃。场景化营销活动同样是李锦记重点投资的动销方向。李锦记既往一直在终端驻点品牌美食顾问，并通过试吃活动，现场向消费者展示如何应用李锦记产品制作出高水准的菜式。据介绍，李锦记此前的多点测试显示，部分门店在实施试吃营销后，效果显著，动销效率倍数增长。

与经销商共同开拓市场“广度”，李锦记将以县域经济为发力点，针对县域市场的消费层级特点与差异化饮食偏好，推出融合地域文化特色和季节时令菜谱的产品组合铺货策略，在精准满足消费者烹饪需求的同时，激活关联产品的销售联动效应，最大化释放“广度” 拓展所蕴含的商业价值潜能。拓展县域市场亦是李锦记深化厂商 “命运共同体” 建设的关键实践。

针对有志于共同开拓县域市场的渠道合作伙伴，李锦记实施全方位资源倾斜策略，重磅启动专项行动—— 不仅提供专项基金扶持，更通过专业化赋能培训体系与全流程协作支持机制，助力渠道商构建县域终端市场的开拓运营能力，携手解锁新市场空间、捕捉增长新机遇。

结语

我们可以清晰感知到李锦记此次策略升级的深层用意：这不只是一次战术调整，而是一场围绕渠道系统、组织能力和市场认知的重塑。对李锦记而言，“分销”也早已不是传统意义上把货送到客户手中的那条线性路径，而是一张联结品牌、渠道与终端消费者的多维网络。它需要的不只是销售队伍的推动，更是执行体系、服务机制和市场理解力的深度嵌套。

在「」看来，基于“思利及人”价值观，经销商对李锦记已不再只是“客户”，而是命运共通的品牌增长“共生伙伴”。这是李锦记正在推进的核心思路，这也是一种重新定义分销的突破，更是一种向组织深处延展的长期主义选择。

这也是为什么，程飞羽提出“携手分销 决胜终端”，却不仅仅是分销，而是在回应三个贯穿整个行业的底层命题：

李锦记用百年文化和价值观给出了确定性答案：在品牌与渠道关系信任基石频遭冲击、行业陷入存量焦虑的当下，李锦记坚守“思利及人”的价值观，以经销商与终端消费者的需求为决策原点，建立起沟通桥梁。始终秉持“100-1=0”的品质理念筑牢信任基石，高品质产品不仅为消费者带来了卓越的食用体验，更为经销商带来了稳定的生意增长。

现场参会的经销商，跟「」谈到：“跟李锦记合作二十余年，我非常看重的，除了李锦记的好产品，更重要的是李锦记对于渠道的理解和支持。通过深入市场为我们提供终端的系统项目知识和资源支持，切实的助力了我们的成长和发展。”

在一个人人都在谈“存量博弈”的2025年，李锦记正在做的是——带着伙伴一起，把市场真正做活。让经销商从“搬运工”进化成“生态共建者”，让渠道链路从“单向输送”蜕变为“双向共振”。毕竟在增长放缓的年代，能让货架上的产品自己跑起来，“从稳盘到突围”让渠道合作伙伴真正获得盈利，才是更硬核的商业智慧。在这个时代里，也许这正是更值得被看见的能力。