作者：雷军

笔记侠（ID：Notesman）

商业思维

小米发布会，压轴出场的SU7 Ultra，可谓赚足了观众眼球。

早在2021年3月，雷军宣布造车时，曾提到这将是他人生中最后一次重大创业项目，愿意押上自己所有的战绩和声誉，支持小米汽车发展。

短短三年，SU7实现量产，10月销量突破2万！

小米是最快达成这一目标的新势力品牌。

此外，小米还打造了Ultra这样强大的驾驶机器，可街可赛的“西装暴徒”。

作为新能源汽车行业的后来者，小米如何在短短三年时间里，成为最快突破月销2万辆的新势力车企？

作为小米汽车业务的总负责人，雷军是如何带领团队，实现从零到一的突破？

以下为雷军年度演讲及发布会摘编内容分享。

一

打造“超跑级”电动车，凭什么？

纽博格林赛道，人们常说的赛车圣地，位于德国科隆纽博格小镇。

拥有庞大沙地的纽博格林赛道，对车手来说是个不可多得的既快速又安全的赛场。

北环赛道单圈长度20.832km，有177处弯道，落差有304m，还有一个大难题，是天气。

纽北全年有4个月时间不开放，剩下的8个月中，有接近三分之一的时间在下雨，小米SU7 Ultra 原型车首次挑战就是因为连续的降雨而不得不取消。

盼了一个月，在10月28日，我们终于迎来了一个小时、可以跑一圈的机会，小米SU7 Ultra 原型车，在纽北跑出了6分46秒874的好成绩。

这，是目前纽北速度最快的四门车！

我们挑战纽北的第一步已经圆满完成，明年我们将计划用量产车继续挑战纽北。

有人问我，你们为什么要造 Ultra 这样强大的驾驶机器？

因为我们想为那些向往巅峰性能的人、为那些向往快意人生的人、为那些向往超越平凡生活的人，打造终极的 Dream Car。

有人可能会说，你们的车居然卖到80万，小米是不是飘了？

但我们做产品，只会思考它够不够好？它值不值？它是不是超过了大家的预期？

小米创业14年，我们始终怀着一颗敬畏的心，始终抱有不断向前的热情和超越自我的向往。

但话说回来，短短三年时间，小米汽车成功挤上新能源汽车的牌桌，并且是最快实现月销超过2万辆门槛的造车新势力，这是如何做到的？

二

破釜沉舟的勇气

是突围的关键

小米举办汽车发布会当晚，是小米的不眠之夜，也是汽车行业的不眠之夜。

我收到了很多信息，最打动我的一条是凌晨5点的一位同事刘安昱的信息。他从小就痴迷汽车，以为这辈子跟汽车无缘了。在业余时间，他自己攒了一辆大房车来过瘾。

那天，他正好在广州出差，看到小米直播发布会以后，激动不已。当即拉着几个同事到珠江边喝酒。喝完以后还觉得不尽兴，又在江边走了整整一晚。

到了凌晨5点，他终于下定决心，这个机会他一定不能错过。他就给我发了条信息：只要让他参与，干什么都行。

那一夜，彻夜难眠的还有很多很多人。

李田原，当时在宝马德国总部负责宝马IX设计。小米的发布会深深地震撼了他，让他萌生了加入小米的愿望。

随后，他放弃宝马总部的工作，放弃欧洲舒适的生活，说服家人一起回国，投身到小米汽车的创业中来。

胡峥楠，小米发布后的一个晚上，他给我打电话说，他干过国企，干过民企，自己也创过业。他跟前东家的合同到期了，特别想出来看看互联网到底是怎么造车的。后来他加入了顺为资本，再后来他兼任了我的顾问。

就是这样一群热爱汽车的人，从五湖四海走到了一起，我们在短短的半年时间，就组成了超过1000人的团队。

小米造车在社会上引起了巨大的反响，我的一群企业家朋友们也特别关心，4月5号组团到访了小米。他们提了很多问题，主要是两个问题。

第一个问题：你们现在才下场是不是太晚了？

确实，3年多前造车和新势力相比晚了六七年。当时我是这么回答的：智能化才是汽车的灵魂，而智能化在电动车的时代才刚刚开始。

汽车是一个百年赛道，只要你真心喜欢，只要你真心想干，任何时候都是最好的时机。

第二个问题：为什么小米汽车不拿出来独立融资、独立上市呢？

很多人一听到上市就热血沸腾。而且当时造车很火，新能源汽车公司的股票飞涨。

我说：的确有几家VC给小米汽车开价了。当时因为市场特别火，估值100亿美金。

各位想一想，项目现在啥都没有，就估值100亿美金，而且花别人的钱造车几乎无风险，谁能拒绝这样的好事呢？

实话实说，我们也动过心。但是想来想去，深思熟虑后拒绝了。

为什么？因为造车的周期很长，如果我们拿了别人的钱，想很长时间保持想法一致，几乎是不可能的。而且在小米内部造车，小米内部的大量人才、技术都可以直接用。

我非常清楚，造车难度很大，光靠我一个人肯定不行，我需要小米集团的每个人都能毫无保留地支持，我希望大家都能全力以赴，一起造车，这样我们才有胜算，

最后，我们决定全部由我们自己干：钱，全部自己掏；风险，全部自己扛。只要能把车做好，我们在所不惜。

那天，王传福来了，李想也来了，何小鹏也来了，李斌也来了。我还记得后来王传福跟我说，他特别佩服我们的勇气，但是多少还是为我们捏了把汗。

所以，无论面对何等巨大的危机，都不能被吓倒，破釜沉舟的勇气才是我们冲出重围的关键。

三

躬身入局

坚持做难而正确的事

当我们决定造车以后，其实还面临无数挑战。

作为一个新来者，第一辆车非常的重要，我们该怎么造车？我们该做一辆什么样的车呢？

1.先从最难的轿车干起

刚开始，团队找了一大堆的报告，开始学习，开始研究，写了上百页的分析材料。我忍不住泼了盆冷水：各位不要想这么复杂了，我们能不能先造一辆小米工程师们都想买的车？

如果我们自己都不想买的话，那个车造出来也没用，我说我们把问题先简化好，第二个问题来了，那小米工程师到底想买辆什么样的车呢？

大家的第一反应就是找个调研公司，花几个月整份报告。

在讨论的时候，我再次提醒大家，别浪费时间了，100份报告也替代不了与一个真实用户面对面沟通。

我们动员所有人，约小米的工程师一个一个聊，两三个星期，我们就聊了300多人。

聊完大家觉得还不过瘾，就跑到小米每一个办公区停车场，一辆辆看大家开什么车。

很快，我们就知道大家买的品牌、车型和价格段，比如说轿车和 SUV 各占一半。

从研发角度来说，高端车容易，低端车难做，SUV 相对容易，做轿车要难一些，所以大部分车企都是先干 SUV。

但我的观点不一样，我们决定不走寻常路，先从纯电轿车干起，纯电轿车难干，等轿车干好了，再干其他车型就容易多了。所以我们下决心先干轿车。

2.不走捷径，自己干

中国的产业链非常成熟，攒一辆车还是比较容易的。3年多前，有很多朋友劝我，说你们已经晚了，赶紧出车，找代工就可以了，千万不要什么事情都自己干。

刚开始我们也这样想过，既找过代工，也想过收购，但是没过多久，我们就下了决心，从核心技术干起，不走捷径。

为什么呢？因为之前我们吃过大亏。14年前小米创业时就是轻模式，初期速度很快，但是根基不扎实，后来遇到很多挫折。到今天为止，我都觉得我们还在补课。

所以，当我们再次创业的时候，我们决定不走捷径，不收购、不代工，从核心技术做起，10倍投入，认认真真造一辆好车。

下了这个决心，我们投入非常坚决。

比如电池包，可能一般人觉得很简单，实际上特别复杂，一个电池包做下来差不多需要十几个月几千万的投入。所以，行业里开发一辆新车一般做两个电池包，多的做3个。

而我们做了10多个电池包，甚至为了把电池包的技术搞明白，我们还自建了一个电池包工厂。不仅把我们自己的团队折腾得够呛，还把供应商折腾得够呛。

我觉得不好意思，专门打电话给宁德时代的曾毓群解释。

我们就这样，从核心技术出发，10倍投入项目，披星戴月干了大半年，2021年底春节前，第一次项目的正式评审会开始了，大家都挺激动，结果这个会开的特别郁闷，大家分歧特别大。

吵来吵去，最后下定决心，整个产品方案推倒重干。

春节后上班的第一天，我取消了所有的日程，把我们汽车部最核心的十几个人全部叫过来开会，商量怎么解决。

就这么一个临时召集的会，谁也没有想到一开整整21天，开成了一个马拉松式的会议。刚开始大家还比较矜持，后来越来越激烈，有时候一个问题能从早上9点吵到晚上9点。

当时的团队1000多人，大家都在等我们这个会议的结果，我下定决心，把所有的信息放下来，一直开到吵明白为止。

今天回想这个会，真的很重要。我们来自于五湖四海不同背景的人，第一次有如此长时间高密度面对面的讨论，帮助了大家相互了解、相互融合。

这21天的会，最终形成了一个重要共识：小米作为一个新来者，只要能顺利上牌桌，就是巨大的成功。

所以很多人问我说，你们3年为什么能把车造出来？

最关键就是这句话：小米造车要尊重行业规律，守正出奇，要先守正再出奇，不要一上来就颠覆，一上来就掀桌子。

基于这21天的会议，我们这十来个人成了真正的战友。可以背靠背信任，才能应对之后无数的考验。

但谁也没想到，考验来的如此之快。会议开完，上海疫情就爆发了，我们有不少工程师在上海，研发怎么办呢？

有一位同学，他就在家里搭了一套工作环境。我们的超级电机的控制软件，就是在他家的客厅里第一次真正运转起来。

这是一段非常难忘的奇特经历，我们相隔如此遥远，却又感受到如此的亲密。我记得SU7的很多产品决策，就是在各种各样的视频会议中完成的。

我们甚至在这个期间还办了几次线上的庆功会。当我们遇到阶段性成果的时候，就把红酒寄到每一个同学的家里，大家就联网云喝酒。

2023年8月16号，第一辆市场车缓缓从产线上驶出来，现场所有人都激动不已，经历了这么多的峰回路转，我们小米SU7如期交付了。

创造这个奇迹，是我们汽车部门六七千人共同努力的结果。我还记得在下线一次结束后，大家散去了，我一个人围着这辆车转了一圈又一圈，最后打开车门又在里面坐了很久。

真的不敢相信我们的车真的造出来了，在那个时刻真的百感交集。

回想起来，我们选择做最难的纯电轿车，选择从核心技术做起，选择在项目压力最大的时候停下来开21天的会，这些都需要巨大的勇气、决心。

因为我们深信，只有坚持做难而正确的事情，我们才能走得更远，小米汽车才能真正成功。

四

唯有热爱

可抵岁月漫长

过去3年，我个人琢磨最多的是，既然我带队，我怎么可以能把车做好？

我琢磨了很久，后来发现答案其实很简单，就是懂一行，爱一行，才能做好这一行。

所以，要想把车做好，我一定要懂车，一定要爱车。

1.重新学开车

大家可能不信，我个人做车的第一步就是自己开车。

重新开车就有点像新手上路，手忙脚乱，我花了好几天才适应。

我后来再想，一定要尽快补上这一课，试驾足够多的车，我要迅速抹平这个信息的鸿沟。

那时，我就跟周围的朋友去借车开，接着跟周围的同事借，结果一两个月的时间就全部借完了。为啥呢？因为他们买的车型都差不多。

后来我决定把各个品牌的4S 店都逛一遍，每次去我都戴着帽子，戴着墨镜，全服武装，但好像没啥用，很快就被认出来了，所以特别尴尬。

后来我找了一个好办法，我在我们小米地下车库转，看见没开过的车就让助理借。

我借到车后，我特别喜欢跟车主聊天，一般我主要问三个问题，这辆车好在哪里？不好在哪？你当时为什么要买这辆车？假如你要换车，你会换一辆什么样的车？

认认真真开一两天，我再去网上找这辆车的所有相关资料，看各种各样的评论，这样我对一辆车的认知就完整了。然后我再加满油，洗好车再还回去。

2.做一个赛车手

三年下来，我大概试驾了170多辆车，笔记和资料有20多万字。然后为了补课，我还专门抽时间看了很多汽车巨头的传记，甚至把过去看过的赛车电影全部找出来重看了一遍。

以前主要是看明星、看剧情、看热闹，这次主要看车，看完了以后特别多的感慨，为什么人家法拉利做得好，保时捷做得好？你看看人家老板，人家的创始人都是赛车手。

我心里就开始想，定个小目标，我能不能成为国内车企老板里开车最好的之一？我能不能去开赛车？

当有这个想法以后，我的第一反应是开赛车是不是很危险？而且像我这样年纪的人去开赛车是不是有点不靠谱啊？

我想了很久，还是下决心去试试答案，要开赛车，先要考个赛车驾照。我的那个赛道是夏天学的，因为赛车主要是处理赛道上的极值情况，所以赛车里能拆的都拆了。

各位想一想，北京的夏天温度一高有时候40度，车里都是60度，几次全跑下来，全身湿透，就像洗了一次桑拿。

而且新手学赛车，一不小心就冲出了赛道，一不小心而且很容易就撞上了那个防护墙。

为了把车学好，我买了一个很高级的7轴模拟器，在家偷偷练。吃了不少苦，最后我终于拿到了赛照。

我不仅仅自己练，我逼着小米的团队也去练，我们的管理团队和工程师超过100人拿到了赛照。

因为我相信，只有真心热爱汽车的团队，才能真正把车做好。

3.亲自测试工程车

2022年年底，我们的工程车第一次冬测在黑河，零下三四十度，这对于小米汽车来说是第一次大考，我特别重视，我和我管理团队都亲自去了现场。

第二次，我又参加了夏测，在吐鲁番。吐鲁番夏天的气温最高能达到50度。各位想一想，你的车在50度的阳光下暴晒一中午，车里有多烫？我看我们有的对标车，车里的温度高达90度。那一瞬间，真的觉得SU7把防晒做好真的太重要了。

因为小米第一次做车，质量对我们非常重要。

在今年1月份，我们还开展了整个行业最大规模的路面测试，实车路测我们投入了576辆样车，测试了300多个城市的大街小巷，总测试里程达到了540万公里。

今年年初，我们的测试车队覆盖面非常广，当时，有网友就评价说，你们小米汽车行不行，就看你们高管敢不敢自己开。

当时我们车还是测试车，我们有一位工程师看到以后专门转到群里专门@了我。他的意思我懂，我又默默地转到了高管群，并专门@所有人。

小米高管立刻全体响应，全部参与了测试，他们要用自己来证明SU7是靠谱的。

我们所有的高管在SU7上市前测试了超过10万公里。我自己测试了十多次，累计测了5000公里吧。

最难忘的一次，是今年1月份从北京到上海，早晨6点到晚上9点，15个小时，一个人开1276公里。

说到这里，重新自己开车、学赛车，亲自参加冬测夏测、长途测试，其实看起来都是小事。但是我的体会是什么呢？

勇气不是口号，而是每一步脚踏实地的行动。

感谢三年前的意外，使我加入了一个这么有趣的行业。

五

人生没有退路

只能拼命往前冲

我们就是这样紧锣密鼓、埋头苦干了三年多，在研发的过程中也是非常低调，一直也没有做任何宣传。

2023年12月，小米汽车第一次亮相，很多人觉得突然，有点横空出世。所以刚开始热度特别高，但没过几天，扑面而来的就是各种质疑、批评、诋毁。

最经常说的一句话是： 苹果十年都干不成，凭啥你们三年能干成？

我觉得这个问题非常难以回答，我咋知道苹果为啥十年不成？你们为什么不问蔚小理几年干成的？

其实，这个产业都已经很成熟，我觉得三年干成就是一个标准时间，所以我也不知道怎么回答，反正黑稿潮水般袭来，再加上几家友商推波助澜，漫山遍野的调侃和嘲讽。

1.没有人看好小米汽车

我觉得这些都是小事，真正的困难是我们倾尽全力做的SU7，在上市前两三个月与大家交流时，居然发现所有人都认为卖不动。

这给我急得不行，我跟他们说，我们的配置体验都比model 3好很多。人家跟我说买model 3的都是特斯拉，都是马斯克的铁粉，他们肯定不会买你们SU7的。

我说，那好吧，宝马3、奥迪 A4、奔驰C这些用户该不该升级更智能的电动车呢？价位差不多，产品更好。

我们几个部门跟我整了三份报告，每份洋洋洒洒几十页，我看完，核心就一句话“这三家的用户买的全是品牌”。

他为啥买SU7？反正我一句话就被噎住了。还有我们精心为女车主设计的防晒收纳，好看，但很多人说，女车主肯定不买这样的性能车。

那咋办？

我就让市场部请一些媒体朋友们来帮忙出主意。一共请了23位，我也万万没想到，绝大部分人都不看好。他们认为，能卖3000辆就烧高香了，这是当时大家的理解。

我觉得大家说的都是心里话，我有点不服气，我就尝试去说服他们。我说了两三个小时，说到口干舌燥，完全没用，改变不了他们的观点。

这让人无比的绝望，我们整个团队都笼罩在焦虑之中。

大概今年3月。很多人都说我憔悴了，反正那个时候我是极度郁闷。在我最郁闷的时候，我想起来我试驾过的一辆车，但是我们一个同事买的车，我借来试驾过几天那是福特野马，40多万的性能车。

那个同事跟我说，那是他工作了十年之后攒钱买给自己的奖励。

他跟我说，每天早晨一上班坐到车里，踏下油门的一刹那，他就热血沸腾。每天晚上回家了，还在车里坐一会再上楼。此时此刻，都能回想起他当时跟我讲的这些话。

我真的相信： 人生值得被奖励，这就是Dream Car（梦想之车）的意义。

我们的小米Su7就是为他这样的奋斗者设计的，所以我相信人们对dream Car的向往，我相信三年多时间，我们整个团队全力以赴的投入，我也相信小米SU7的魅力和强大的产品力。

所以，无论多少人不看好，我始终坚信SU7一定会大卖。

2.真正的考验是产能

其实，真正考验我信心的是今年2月份要确定产能。

汽车生产供应链很长，生产过程很复杂，我们要如何确定全年的产能呢？

很多人都建议我们把产能定在3万辆，这样更稳定，但我内心却非常矛盾，定多了担心卖不掉，定少了担心不够卖，大家又会骂我饥饿营销。

我还记得在今年二三月份的时候，接受央视的一个采访，当时我说既怕卖不动，又怕不够卖，内心极度矛盾。

这个时候我的这份自信让我下定决心，大家知道我们在年初定了多少吗？

76000辆。

这意味着什么？扣除产能爬坡的时间，月销要达到1万辆。

当前月销能达到1万辆的，只有一辆车，就是特斯拉的model 3，也就是说我们从第一天起，定的目标就是数一数二，如果卖不出去意味着什么？可能大家对车卖不出去没概念。

大家可能觉得我们的工厂看起来很大，但事实上我们的工厂只能存3天的车。

大家知道一个能存1000台车的车库有多大吗？如果你有一万辆车卖不掉，我们需要多少个足球场停车？

而产出车一旦开始有库存，将会有漫山遍野的车，对我们来说，这将是灭顶之灾。

所以我很清楚，全年76000辆车的产量是一个疯狂的目标。

但我也很清楚，我们没有退路，只能拼命往前冲。

3.更大的难题是定价

这时，我悬着的心才稍稍踏实了一下。但更大的难题是定价。价格定错了，后果将不堪设想。

但是很多人并不了解，新能源汽车跟纯电车是两个概念，新能源汽车包括了增程式、插电混动等各类车型，油电混合的增程车，成本很高。

除了特斯拉，几乎所有纯电车都在亏损。

所以，只有合理定价，我们的业务才能持续成长，超低价只是饮鸩止渴。

更大的压力来自我们内部，我们销售的同学们都很有经验，他们对于纯电轿车一直信心不足。

在发布会的前一天，我们最后的价格决策会时间不长，但争论非常激烈。我认为我们的初期配置与体验远超 model 3，我们要有勇气，定价21.59万，这个价格比model 3还便宜3万。

我觉得SU7有很强的竞争力，但销售的同学还是很担心产品未来的前景。

当我讲完SU7的定价后，整个会场一片寂静，我真的很无助。

直到现场的一位高管说，这个价格无论卖多少辆，我们小米都认。

3月28号发布会，我极度紧张，嗓子沙哑，就像十年寒窗苦读的学生终于参加高考。

我在台上大概讲了半个多小时，才逐渐放松下来。

讲到SU7为谁做的时候，三年来夹在心里的很多话，脱口而出。

我说SU7就是为这样一群人做的，他们不甘于平庸，还在为梦想奋斗，他们向往先进的科技，渴望幸福的生活，他们心中有火，眼里有光，浑身都闪耀着乐观与自信的光芒。

当我公布定价，现场的观众开始欢呼。小米SU7应该成了。

发布会后我接受媒体采访，一个同事非常激动地跑进来告诉我，小米SU7预定量4分钟破1万，27分钟破5万。

那一刹那，仿佛一切都如此美好。3年来所有的痛苦、委屈与不被理解，全部烟消云散。

同时，有很多用户没有试驾过SU7，甚至没有见到过车就直接预订。

有一个朋友讲了一位米粉的故事，让我特别的感动。这位米粉叫申力立，39岁，是川大数学学院的一位教授。

他是一位资深的米粉，多年来一直默默地支持小米。

3年多前，小米官宣造车，他觉得这是小米的关键时刻，他必须要站出来支持，然后第一时间在小区里买了一个车位，留给小米汽车。

就在发布会当晚第一时间下了订单。如今空置了3年多的车位迎来了SU7。

这就是米粉朋友们给小米巨大的信任啊。

当我弯腰为车主开车门的时候，这是对米粉朋友们发自肺腑的感激。

这个无意之举在网上火了，就是千亿CEO开车门的段子，后来很多的车企老板们都要去现场开车门。

在SU7巨大的成功下，在所有合作伙伴的共同努力下，5月份我们发布了新的交付目标。年底我们保底交10万辆，目标是12万辆。

无论是对我们而言，还是对整个小米汽车供应链的所有合作伙伴而言，都将是一个巨大的挑战。

小米SU7首战告捷，这意味着小米汽车终于挤上了牌桌，但离真正的成功还差很远，我们的长征才刚刚开始。

结语

过去的三年，对于我，对于小米都是一段脱胎换骨的经历。

小米SU7成功的背后凝聚着巨大的勇气，这不是某一个人的，这是我们小米集团4万多名员工共同的勇气。

勇气并非没有恐惧，而是面对恐惧的时候，依然坚定不移。勇气来自于坚定的信念，奔涌不息的热情，还有每一步的脚踏实地。勇气就是人类最伟大的赞歌。

朋友们，愿你任何时候都拥有勇往直前的决心和披荆斩棘的勇气。

内容2024雷军年度演讲内容及小米2024新品发布会。

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