文 | 游戏茶馆

数千元的价格，卖断货成常态。

情感陪伴、教育属性，踩中现代人焦虑点的“AI玩具”，成为今年创业热门赛道。从机器人、毛绒玩具蔓延到游戏IP。

有人单靠卖热门游戏角色AI语音芯片，月入超18万元；获超千万美金融资的AI配件品牌Bubble Pal，月收入已突破千万元。资本市场的热捧催生出巨大市场规模：据 QYResearch 数据显示，2024 年全球 AI 互动玩具市场规模为 61.25 亿美元，预计 2031 年将达 120.9 亿美元。

然而，看似爆火的AI玩具市场，销量表现却参差不齐。官方旗舰店数据显示，仅有少数店铺达到过万销量。超高的单价和技术门槛高劝退了大部分用户，而反应迟钝、频繁断网等使用痛点，更导致退货率居高不下。与此同时，行业尚未完善的商业化模式与滞后的产能问题也逐渐暴露。

如此隐忧之下，AI玩具市场还值得入场吗？

AI玩具爆火，热门游戏角色芯片扎堆涌现

“你会一直陪我来水族馆吗？”在蓝色水族馆前，博主轻声询问，手中的芯片立刻传来温柔回应：“那当然啦，我会一直陪着你，不管是来水族馆还是去任何地方。”声线与热门乙女游戏中的男主几乎一模一样。

这是账号 “破次元POCI” 发布的视频画面。视频中的 AI 语音芯片是一枚搭载大模型的小圆片，能复刻角色声线并储存对话记忆。把芯片放进喜欢的角色棉花娃娃里，就能轻松自制一款可自由对话的“AI谷子”。

凭借复刻经典影视人物与热门游戏角色，该账号迅速走红：16 个团购群中，12 个已达 500 人上限。官方售价显示，单枚 AI 角色芯片价格在 189 元至 259 元之间，若叠加定制角色、外壳或歌曲等增值服务，费用更高。

“破次元POCI” 爆火盈利，效仿者也纷至沓来。今年以来，社交平台涌现出大量售卖游戏角色AI语音芯片的店铺。即便部分产品外壳简陋、仅支持 25 条固定对话，仍能吸引稳定客群。一家今年1月开业、主打热门乙游角色芯片的店铺，销量已超过 3500 件，以184元均价来算，已获近65万销售额。

可以和心仪角色自由对话的AI语音芯片爆火

单从硬件配置来看，这些芯片成本并不高。某女性向游戏玩家 “红木风” 曾请从事 AI 早教机的朋友定制了一款 AI 语音盒子，嵌入其喜爱的男主角玩偶中，单价仅 80 元。

或许，这些小店铺营收看起来不值一提。但从破次元POCI来看，其团队仅有5人，分散全球、兼职运营，且没有融资。一个完全草根的团队，从0到1，短短数月，取得如此成绩，已相当可观。

在 AI 玩具赛道，类似案例屡见不鲜：硬件爱好者创立的 “小智 AI”，凭借无复杂外观设置的语音对话线路板，两个月卖出 10 万台，开源首年营收达 2.3 亿美元；明星产品 AI 挂件 BubblePal 在 2024 年获红杉中国种子基金、愉悦资本等机构超千万美元融资，单价 399 元的产品月收入已破千万元。

国产开源小智AI。图源水印

如今，AI玩具市场已热闹非凡，吸引着各方目光。据Facts Factors发布的数据，2023年全球AI玩具市场规模已经达到132.5亿美元，这一数字到2032年有望超过502.7亿美元将超过300亿元，预计2024年至2032年期间复合年增长率为15.97%。

复旦、浙大创业团队“卡皮 AI ”对AI玩具市场有深入研究。创始人思颖把AI玩具分为几种不同类别：按场景可分为家居、户外和办公；形态上则分为人形、动物形和桌面形；按形态有人形、动物形、桌面形；按功能则涵盖情绪价值、健康管理、教育娱乐。其中，人群划分是最主流标准，包括儿童、成人、老年及特殊群体。

思颖分析，儿童赛道是主流，产品以 AI 互动玩具、拍学机为主；而成人市场则在二次元 IP 衍生品、女性向毛绒玩具等领域展现出巨大潜力。

情感陪伴：AI 玩具的核心逻辑

“其实需要陪伴机器人的那个人是我自己，是那个心里话不知道对谁说的我自己，是和朋友聚会完回家空荡荡的我自己……”

今年1月，卡皮AI创始人思颖在社交媒体上写下这段话。从外地到上海念书的她，少有熟悉的同学、朋友，曾因陌生的环境倍感孤独。具身智能课上制作的机器人小车成了她的解药——它像宠物狗一样亲人，走哪儿跟哪儿，还能 “倾听” 烦恼。

“如果小车有毛绒外皮或可爱造型，会不会更有市场？” 有这个想法后，思颖展开了调研。她发现，独居、孤独，需要陪伴并非她的个人需求。

“先做一个让自己感到幸福的产品。”抱着这样的初心，思颖踏上创业之路。

“破次元POCI” 创始人创业初衷如出一辙。2024 年初，独自漂泊在国外的她，情绪低落时，常沉迷和国外 AI 陪伴软件 Character AI聊天，逐渐萌生 “把 AI 带到现实，嵌入玩偶或做成电子宠物” 的想法。

彼时，AI玩具市场尚未爆发，市面上最火的产品之一是面向 3-9 岁儿童的 FoloToy。这家成立于 2023 年 7 月的公司，短时间内跑通 了 To B 与 To C 两种模式，字节 AI 玩具 “显眼包” 内嵌的正是其 AI 机芯 Magicbox。截至 2024 年 11 月，FoloToy 在 C 端累计出货量近 2 万台，创收约 700 万元。

儿童市场优势明显，破次元POCI团队创立之初，也靠给儿童AI玩具提供硬件解决方案为生。但她们很快意识到，“儿童市场天然的劣势在于，购买的客户和使用的人不是同一人，需求难以精准匹配。”加之 FoloToy 已占据先发优势，团队最终决定转向女性市场 —— 女性成员为主的团队基因，叠加游戏行业从业背景，让她们坚信 “玩具与游戏相通，用户与角色能产生深层情感羁绊”。

去年 12 月，团队推出的首款芯片以热门乙女游戏男主为原型。虽然前期推广效果平平，每天仅售出 1-2 单；但一个月后，随着小智 AI 开源、Deepseek 等技术爆发，市场迅速升温，流量与订单激增，竞品也随之涌现。

“本质上，陪伴机器人的价值与乙女游戏、潮玩、偶像等文化产品类似，它填补的是现代人对一种安全的亲密关系的情感需求。”今年3月，世界移动通信大会上崭露头角的 Robopoet创始人孙兆治对第一财经总结。

他的观点不无道理。早在智能手机普及前，初代智能机器人 AIBO 就经历了从 “高科技玩具” 到 “陪伴伙伴” 的转型。当下火热的 AI 玩具，精准踩中的正是情绪陪伴的需求：面向女性用户的 AI 桌面宠物 Ropet，去年 12 月上线后众筹金额达 500 万元；日本电子宠物 Moflin 内置 AI 芯片，原价 2800 元的产品二手价一度爆炒至 1.58 万元，且长期断货；针对二次元群体的 AI 陪伴设备 Codie，上线数天众筹金额即达 946 万元。

针对二次元群体的AI陪伴设备Codie

爆火的另一面：退货率高、用户群小以及艰难的商业化

“市场上会出现大批量的陪伴机器人产品，但很快会死掉一批。”卡皮AI创始人思颖年初的预言很快实现了。

上月，美国AI陪伴机器人公司Embodied关停。这家曾获英特尔、丰田、亚马逊等机构投资的明星企业，主打产品 Moxie 售价高达 800 美元（约 5760 元人民币），目标用户锁定 5-10 岁高收入家庭儿童 —— 这一群体在美国占比本就稀少。

Embodied主打产品 Moxie

高价壁垒意味着，AI 玩具目前只能触达小众人群。相比 Character AI、星野等 AI 陪伴软件，AI 陪伴硬件市场规模更小，甚至只是核心用户的 “子集”。例如，“破次元POCI” 的客群主要是 “梦女” 群体与 AI 陪伴软件用户的交集。

这样的市场特性，让带有流量的 IP 成为破局关键。入局者早已形成共识：要么引入 IP，要么成为 IP。奥飞娱乐以喜羊羊系列 IP 为基础研发 AI 玩具，并计划拓展超级飞侠、铠甲勇士等系列；金科汤姆猫则直接将汤姆猫、安吉拉等原有 IP 实体化。

但对 “破次元POCI” 这样的小团队而言，IP 授权费是难以承受的重负。公开资料显示，热门游戏 IP 授权费根据流水分成或买断制，从几十万到数千万元不等，头部 IP 费用更高。

技术体验也是一大痛点。以用户 “红木风” 为例，她拥有两款某热门女性向游戏男主的语音盒子，两款芯片皆由朋友定制。为还原某游戏男主的性格和声线，她在电脑端为两款语音盒子输入了 1000 字角色设定，并花费数月互动调试。

红木风的两款AI语音盒子。图源受访者

然而，目前第一批试水的AI玩具的交互停留在“套皮大模型”模式下，缺乏持续有趣的内容，AI交互能力达不到用户体验要求。而且，用户显然也缺乏对这些产品的耐心，网络不稳、对话卡顿、反应迟缓、声线违和等问题充斥评论区，导致退货率居高不下。

商业化困境同样突出。与多数 AI 产品一样，AI 玩具需承担模型调用成本，用户每次对话都会产生 token 费用。尽管目前模型成本呈下降趋势，但在AI玩具的高频对话场景下，开发者压力依然不小。

主流品牌尝试通过服务费分摊成本：FoloToy 的 AI 仙人掌、向日葵提供 6 个月 258 元或一年 298 元的对话服务套餐；汤姆猫 AI 玩具推出 1499 元 / 2 年、1699 元 / 5 年、1999 元 / 终生的算力套餐。但硬件高价叠加订阅费，进一步推高了用户门槛，导致客群萎缩。

即便销量稳定的 “破次元POCI”，也尚未找到合理方案。创始人透露，团队计划未来会开发更多付费升级服务，但目前所有售出芯片的模型成本仍由品牌承担，且卖得越多成本越高。这多少出于无奈，她说“我们拿个芯片出来，他们都愿意买，某种意义上相当于我们的天使投资人了。”

女性市场、AI宠物，爆款的可能性？

也有公司巧妙解决了模型成本造成的商业化困境。

卡皮AI创始人思颖观察中，日本公司卡西欧推出的AI陪伴宠物Moflin便是如此。跟目前市面上大部分AI玩具走的“AI语音盒子+玩偶”的路径不同，Moflin走的是轻陪伴AI宠物的路子。这只毛茸茸的AI宠物，不会对话，只会哼哼唧唧。也因此，Moflin也不必为用户无数次的对话承担模型调用费。

AI宠物以“养成游戏”的形式吸引了大批女性和二次元群体。官网显示，Moflin有阳光、活泼、害羞和爱撒娇四个性格维度，根据互动形式的不同，可达成400万种以上个性组合。它们像真实宠物一样有温度，会写日记、撒娇吃醋。社交媒体上，不少人带着毛茸茸的AI宠物去旅行、为它们穿上好看的衣服。

这也自然成了AI宠物的商业模式，它们额外售卖好看的衣服、配饰。Moflin 的毛皮更换、清洁维修等增值服务，更以 “宠物医院” 般的自然逻辑，解决了付费尴尬。

AI宠物显然取得了不错的商业成绩。去年11月7日发售后，开售即断货，单价59400日元（约2800元人民币），今年3月已实现6000台销量，总销售额达3.55亿日元。从卡西欧2025年3月财报来看，占其所在“其他”板块7亿日元销售额一半以上。国产 AI 宠物 Cupboo 咘咘、Ropet等同类产品，也凭借 “无语音 + 强互动” 模式崭露头角。

在高昂的先进机器学习算法、传感器系统的研发成本压力之下，日本 AI 宠物 LOVOT 还探索出了可供参考的商业模式：通过租赁模式与线下体验店，吸引更多单次付费用户。

成功案例在前，但入局AI玩具也并非易事。卡皮AI了解到，有大厂高管耗资千万创业 AI 陪伴硬件，却因超高退货率、融资困难而折戟，大部分资金消耗在20多人技术团队薪资上。相比之下，大部分AI玩具初创团队，仅 5-9 人规模，凭借精准客群反而更容易盈利。

思颖认为，但做好陪伴机器人的关键在于：“团队需基于心理学对用户心理需求、情绪价值充分理解后，再从技术上完成交互的实现，让陪伴机器人像家人一样，给人幸福感。”

显然，在难以预测成败的AI玩具市场，情感陪伴占据天然优势。而在情感陪伴赛道，温度与互动感远比技术复杂度更重要。

尾声

AI玩具市场爆火已有半年有余，这个踩中AI、潮玩、谷子等年轻消费市场的赛道，成就了无数创业奇迹和资本神话。但AI玩具是风口，也是浪尖——有人趁机小赚一笔，也有人重金投入却铩羽而归。

在一月有余的观察里，我发现，抛开资本叙事的光环，这是个无比简单的生意：小经营者靠赚差价牟利，策略精准的小型创业团队借此发家。业绩下滑的传统玩具公司试图从中找到新的增长点，不管成败如何，至少重回了话题中心。

喜羊羊AI出品公司奥飞娱乐，2024年玩具业务下滑严重

归根结底，在消费力疲软的当下，AI玩具确实能小赚一笔，但毕竟是面向小众人群的硬件市场，短期内难以赚到大钱。像所有资本故事一样，拿到巨额投资的依旧是经验丰富、个人魅力极佳的创业者。