作者 | 柴旭晨

编辑 | 周智宇

定位高端的蔚来，一时间竟成了性价比的代名词。

8月21日晚，蔚来旗舰SUV新ES8开启预售，整车41.68万-45.68万元，BaaS加持下的价格直接下探到了30.88万-34.88万元。打出价格牌后全场沸腾，满场高呼“斌神”。

要知道，这是一台对标宝马X7的五十万级全尺寸SUV。相比上一代，新ES8直接官降了整整8万元，租电后价格直降近15万。并且这还只是预售价，按照行业思路，新ES8的正式售价很有可能来到40万以下。

在业内人士看来，如果说前段时间乐道L90是李斌“掀桌”，那么极致价格叠加蔚来庞大补能基建的加持下，新ES8将让增程高端车型“无路可走”。

继乐道L90卖爆之后，蔚来打算继续在纯电大三排SUV领域趁胜追击。李斌认为，在大三排SUV细分市场，属于增程车的黄金时代已经结束，是时候看纯电了。

市场反应迅速，发布会当晚蔚来美股一路走高，涨幅一度超过10%。次日，蔚来总裁秦力洪向华尔街见闻透露，从开启预售通道开始，新ES8的订单已经超过了同期的乐道L90。8月22日晚间，蔚来美股再次急速拉升近15%。

显然，为了找回昔日荣光，为了Q4盈利掀了桌子，蔚来和李斌豁出去了。但值得一提的是，新ES8这套“大招”并非因市场竞争的临时之举，而是李斌酝酿已久的“阳谋”。

在会后的沟通会中，李斌向华尔街见闻透露，第一代ES8的定价与ES6相差较大，导致蔚来品牌在40万元这个高端主力区间缺少产品，虽然在补贴政策下相当于一款40万元车型，但第二代在定义和成本目标设定上出现偏差，使得合理毛利率无法持续。

李斌坦言，客观上内部犯了一些错误。第三代ES8的使命就是修正这一错误。从立项开始，其定位就是一款40万元级的大三排SUV。“从第一代到第三代，蔚来在研发和产品定义过程中积累了经验，也在不断修正方向。可以说新ES8的价格调整并非短期应对，而是一次战略性的回归。”

这意味着，眼下的蔚来大反攻，其实早已在几年前产品立项就埋下伏笔。而李斌口中的长期主义，终于迎来变现时刻。李斌透露，自己还手握多张王牌没有打出，“我们将在合适的时间节点推出ES9、L80等新车型，并且后续还将发布多款非常有竞争力的新产品”。

在竞争中蹉跎了几年的李斌和蔚来，终于上了演上演了逆风翻盘的好戏。

不过，李斌却清晰的表示，蔚来在汽车行业还只是个新兵。“蔚来不会因为一时某款车的热销而沾沾自喜，也不会因短期的困难就觉得天塌下来。回头看，每一家汽车公司在成立十年时都处在成长阶段，特斯拉在第十年、十一年时也仍面临诸多挑战。对我们来说没有任何理由懈怠”。

“保持长期心态，才是立足汽车行业的根本”。重新起跳后的蔚来，准备迎接属于它的全新征程。

以下是华尔街见闻与蔚来董事长李斌、总裁秦力洪、产品副总裁李天舒的对话实录：

问：从60万降到40万，新ES8的成本究竟是从哪里省出来的？

李斌：铝的用量确实比以前少，除了材料优化我们在整个平台研发和技术创新上也降低了成本。例如900V后电区作为公司级平台系统，可以在多车型上复用，从而摊薄了成本。芯片方面的自研也节省了不少开支。

研发本身就是降本的重要手段。一方面是与供应链协同，另一方面是规模效应，包括平台化共享，这能显著降低单车成本。更关键的是研发投入的沉淀——比如轻量化，从第一性原理出发，做到极致优化，就能在保障性能的同时减少材料用量，直接降低成本。

因此，研发带来的不仅是智能系统性能的提升，也反映在芯片、自研座椅平台等硬件上，形成成本竞争力。过去有些技术投入可能在行业规模化之前用得太早，现在则真正进入了规模效应和成本优化的阶段。

问：在“大三排”SUV市场拐点已到的背景下，L90、全新ES8与燃油或其他能源形式的竞品相比，核心优势是什么？

李斌：产品组合：乐道L90＋全新ES8形成17–45万元价格带全覆盖，功能拉满，情感价值与技术给足。体系优势，接近200亿元铺设的换电网络、可充可换可升级的技术底座，以及7年三代迭代的智能电动经验，共同构成壁垒。

价格策略，已用电池租用与整车购买双价格锚点设下高标准，不惧价格战，真正的竞争是体系竞争，而非单点降价；市场判断，纯电能否在大三排SUV中加速替代其他能源形式，要看市场反馈。

问：能否理解为之前换电车型的定价存在溢价，而全新ES8的调整是一次纠偏？这次降价究竟是为了应对短期压力，还是一个战略性的动作？

李斌：做便宜车并不难，但要在创新、成本可控的前提下，造出体验好、安全性高、技术领先的智能电动汽车才是真正的挑战。过去在第二代产品的研发和成本结构上，我们确实存在一些问题，客观上是犯了错误。

当时ES8的定价与ES6相差较大，导致我们在40万元这个高端主力区间缺少产品。虽然第一代ES8在补贴政策下基本相当于一款40万元的车型，但第二代在定义和成本目标设定上出现偏差，使得合理毛利率无法持续。

第三代ES8的使命就是修正这一错误。从立项开始，它的定位就是一款40万元级的大三排SUV。这一代产品的定价回归了应有的位置，击中了市场和用户的需求。

从第一代到第三代，蔚来在研发和产品定义过程中积累了经验，也在不断修正方向。可以说，全新ES8的价格调整并非短期应对，而是一次战略性的回归。

问：全新ES8定价下探，会不会削弱蔚来品牌的溢价能力？

李斌：蔚来当前平均售价仍处于BBA同级偏上区间，全新ES8并未拉低品牌基线。此前因成本因素，ES8定价偏离合理区间，影响效率。如今回归理性定价，有利于销量与品牌长期价值的双重提升。

问：如何向用户解释乐道L90与蔚来ES8的价值？

秦力洪：L90和ES8在尺寸、座位数以及许多物理功能上具有可比性，但乐道L90强调的是全面满足家庭的使用需求，而蔚来ES8在此基础上更加强调高端体验，包括材质设计、豪华感、科技感，以及所传递的情感价值。

如果用户主要关注家庭日常使用，L90已经足够。但如果还需要兼顾社交、商务场合，希望车辆本身成为一种社会身份标签，那么ES8会是更好的选择。

李斌：蔚来在产品设计逻辑上，并非按照价格区间来划分车型，也不会简单地以价格来定义品牌。无论是售价11.98万元的入门车型，还是售价超过80万元的ET9，背后的逻辑都是一致的，以用户的实际需求为导向，提供匹配不同场景的解决方案。

问：订单情况以及接下来产品迭代节奏如何？

秦力洪：昨天发布会后，从发布结束到现在的同一时间段，全新ES8的订单数量已经超过了上个月L90的表现。这说明用户对全新ES8的定位、产品力和预售价格是比较认可的，也算是对我们长期坚持投入的一次回报。

不过这只是开始，真正的挑战在于后续的执行。我们会把正式的上市、发布和交付工作做好，确保全新ES8能顺利延续发布初期的热度。

问：关于产能方面，能否透露一些情况？

秦力洪：ES8是在我们的全新工厂生产的，新产品与新工厂同步上线，准备工作相对更具挑战。但我们有信心做好各方面的准备，因为距离正式发布和交付还有一个多月时间。根据目前的订单情况，我们完全有把握保证产能，不会让车辆在发布后因为交付速度问题而影响势头。过去20多天，大家已经看到了乐道L90的节奏，乐道能做到的蔚来也一定能够做到。

问：新ES8的技术是否会下放到更高端的SUV？

李斌：像全域900V电子电气架构、自研芯片“神玑”、操作系统“天枢”、智能系统“雪松”，以及电池、电驱等底层技术，已经具备高度的通用性和平台化，可以在多个车型上共享。

至于更高端车型，像ET9，很多人关心是否会全面继承ES8的功能。这里要强调的是，越高阶的技术（比如BaaS架构、冗余供电系统等）成本非常高。一套冗余电源系统成本就是几万元，传导到售价就可能十几万元。因此不能期待所有高端功能都会下放到更低价位产品中。

我们在产品设计上，始终坚持抓住用户的高频刚需和核心体验，包括外观、内饰、舒适性和安全性，而不是什么都配。因此，三代研发不可能等同于ET9的配置，这是成本和产品定位所决定的。

问：对于像全新ES8这样的车型，其社交属性或圈层文化，蔚来未来会有怎样的打造计划？

李斌：蔚来作为高端品牌，虽然有人觉得车价偏高，但从设计、技术、安全到服务，整体上获得了较高的认可。高端品牌的核心在于两点：第一是持续创新的精神；第二是全程超越用户预期的服务。尽管我们的服务还有改进空间，但在行业内用户满意度已处于较高水平。这些特质构成了蔚来能够被定义为高端品牌的基础，也决定了我们合理的价值区间。

如果放在市场维度来看，我们的定价逻辑始终锚定在BBA等高端品牌的区间内。与这些品牌相比，蔚来的产品价格总体偏高，但这正体现了我们对产品力和用户体验的定位。全新ES8的回归，实际上是把蔚来重新带回到一个合理而舒适的高端定价区间。这并不是临时的市场行为，而是品牌定位的一种“归位”。

从更长远的角度看，我们并不是超豪华品牌，而是定位在“有量的高端品牌”。这意味着我们要保持合理的定价，让更多用户能够在高端体验与理性价格之间找到平衡。回顾2017、2018年第一代ES8的定价，当时起售价超过40万元，这在当时的中国品牌中确实是很大胆的尝试。但正是那一批具有创新精神的用户选择了支持我们，奠定了蔚来品牌的基础。

秦力洪：未来，全新ES8会继续强化这种“社会共同认可的属性”。我们也会通过展示典型用户的使用场景来塑造产品形象，例如企业家、学者、高管等群体，他们代表着具有创新精神和社会担当的中坚力量。这些群体的特质，正是我们希望通过ES8所传递出的品牌价值与用户形象。

问：在这个节点，内部如何看待蔚来所处的发展阶段，接下来工作的重点会是什么？

李斌：蔚来创业十多年，在汽车行业依然算是非常年轻的新兵。回头看，每一家汽车公司在成立十年时都处在成长阶段，比如特斯拉在第十年、十一年时也仍面临诸多挑战。对我们来说没有任何理由懈怠。

中国的汽车公司大多是由第一代创业者带领的，比亚迪、吉利、长城等都是如此。他们都非常拼，只是拼的方向不同：有的拼制造，有的拼营销，而蔚来则更专注于研发和基础设施建设。

未来的路还很长，汽车行业并不是一场有终点的马拉松，而是没有尽头的竞争。没有任何一家企业可以凭一时的成绩就下结论。行业里常见的情况是，一家公司某一年盈利数百亿，但下一年就可能陷入巨额亏损。这在汽车行业比比皆是。因此，蔚来不会因为一时某款车的热销而沾沾自喜，也不会因短期的困难就觉得天塌下来。保持长期心态，才是立足汽车行业的根本。

问：L90及全新ES8所采用的“低开口、大前备箱”SUV车身形态，技术独占期能维持多久？

李斌：中国市场的迭代速度确实很快，通常领先设计在18–24个月内就会被追赶。但蔚来已形成体系化优势，例如可充、可换、可升级的补能体系，以及跨域融合的智能系统，这些都不是单点创新，而是体系能力。因此，真正的竞争壁垒在于体系，而非某一项车身结构。我们会持续迭代，保持不掉队，并力争始终处于领先方阵。

问：蔚来在2024年第四季度及2025年是否还有新产品计划？乐道与蔚来品牌后续是否还会沿用“功能升级+价格区间组合拳”的方式联动推出新车？

李斌：有。我们将在合适的时间节点推出ES9、L80等新车型，并且后续还将发布多款非常有竞争力的新产品。这种“量价组合拳”在细分市场中已被验证有效，未来乐道与蔚来品牌会继续沿用并进一步优化这一策略，持续推出新车型。

问：过去十年蔚来在研发上的投入超过600亿元。在如今智能电动汽车产业更加成熟的背景下，公司在研发投入方面会调整节奏或策略吗？

李斌：蔚来在研发上累计投入了600亿元，我不敢说每一分钱都用得高效。因为无论是车型研发还是单个技术项目，立项之初很难完全预测它能否达到预期效果，最终还是要看市场和销量表现。

这些研发资金主要花在三个方面：一是底层技术研发，这是最基础的投入，不仅对蔚来有益，也对整个行业有价值；二是平台性核心零部件的研发，比如芯片、电驱、电池包、座椅平台等，它们能够在多个产品上复用；三是具体车型和应用层的软件功能研发，包括NOMI、ADAS等。

我们不会缩减研发的范围，而是通过提效来降低投入、提高产出，让研发更加精益，确保每一分钱都能带来清晰的价值。这也是我们从去年下半年开始在公司内部重点推行的研发管理方式。

问：距离Q4盈利目标还有多远？

秦力洪：2025年是蔚来多年研发与基建投入的“集中兑现年”，也是检验体系能力的生死局。目前距问4仅余一个多月，公司正全力冲刺盈利目标。每一天都在尽力把思考变成行动，把行动变成现实。

问：今年技术集中爆发，公司又提出问4盈利目标，外界担心18–24个月后会否出现“资金紧张导致研发断档”的迹象。蔚来如何避免？

李斌：去年的提效工作已让组织更精干、敏捷，保证长期技术投入不断档。历史上的经验表明，最差的决定往往是在最好的时候做出的。因此我们始终保持承压状态，以审慎决策、聚焦正确的事。体系化投入已前置，未来产品与技术不会断档。

问：现在蔚来推行CBU管理机制，能否介绍一下内部研发项目是如何评估投入产出比的？

李斌：在CBU管理机制下，我们会根据研发项目的不同类型设定不同的回报周期和评估方式。有的项目要求半年内见效，有的可能需要一到三年才能体现价值。每个研发项目在立项时就必须明确ROI的预期，并在结项时进行闭环评估，确保研发投入和财务报表能对应上。最终标准只有一个——钱，也就是能否真正帮助公司降本增效、多卖车或提升利润。

问：之前预测过2025、2026年是中国纯电的决战之年，现在乐道L90和全新ES8相继推出，纯电大三排SUV对增程SUV的替代之战也已经开启，这场竞争大概会持续几年？

李斌：最近市场上纯电大三排SUV的热度非常高，这当然不只是因为乐道L90和全新ES8的推出。一个有意思的现象是，增程车卖得特别好的厂商也都在积极推出纯电SUV，并且在基础设施上加大投入。

珠峰大本营附近，现在已经有多家领先的增程车厂商建设了充电桩，而且规模不小。这说明了两个问题：第一，开纯电车几乎可以去到任何地方；第二，增程车用户实际上也依赖充电，而不是完全靠加油。

这背后意味着纯电体验的损失正在快速缩小，甚至在一些场景里优于加油车。比如家里装了充电桩，就再也不用去加油站；而高速上318国道的1000多座换电站，让远途出行甚至比燃油车更省心。新疆、西藏这样的地区，电价低至0.25元/度电，算下来开纯电每公里成本远低于燃油车。

这些真实的使用环境，正在改变用户的选择逻辑。所以，我认为纯电大三排SUV的用户体验收益，已经全面超过了增程、插混，甚至燃油车。这就是为什么我们会强调“拐点”已经到来。增程SUV的黄金时代正在过去，纯电SUV的时代正在来临。

这并不是我们一家公司推动的结果，而是整个行业的共识。如果今天还有车企高管说纯电不会取代增程，我觉得那才更令人意外。

问：如何看待ES8发布后，美股与港股均上涨约11%的现象？这种上涨所反映出的投资者对未来盈利的信心大概能持续多久？

李斌：资本市场本身起起伏伏，不同阶段对公司的看法和判断会不同。从长期来看，投资人最终关心的是公司基本面——增长能力与盈利能力。只要公司持续在增长和盈利上兑现，信心便会维持，反之亦然。

我们希望让投资人看到两个关键能力，产品定义与研发能力——真正理解并满足用户未被满足的需求，把体系性创新与用户需求结合，做出用户愿意买单、且具有竞争力的产品；运营效率——用更高效的方式完成研发、供应链、销售与服务全链条的运营。只要产品力强，同时运营效率提升，盈利便会水到渠成。

问：在技术进步驱动下，蔚来如何把“情绪价值”落到具体功能与硬件上？

李天舒：从第一代产品开始，我们就把“人的感受”置于定义首位。ES8的整场发布会被拆成8个章节，最后一章专门留给情绪价值，这说明它的权重往往高于单纯的配置堆叠。

方法论上，我们把用户价值拆成21个维度：11条情感价值，包括格局感、彰显品味、个性表达、展现实力等，10条功能价值。需求拆解完成后，再落到每一个触点与细节。因此，物理功能与情绪功能并非简单并列，而是先锁定情绪目标，再反推需要哪些物理手段去承载。

“情绪价值越高、产品越小众，成本也越高”，这个说法值得商榷。情绪价值并不等于高成本或小众。以NOMI的“AI小帽子”彩蛋为例，物料成本极低，却因情感共鸣获得了超预期反馈。关键在于是否用体系化方法把情绪价值拆解、量化，并找到成本可控的落地路径。

我们内部验证过，只要把情感维度前置到产品定义早期，反而能减少后期因定位偏差带来的冗余成本。高端品牌的核心不是“贵”，而是“准”——精准满足用户情感与功能的双重需求。

秦力洪：情绪价值本身没有高低贵贱之分。20多年前我做单价两块多的个人洗护用品时，就能通过安心感传递高情绪价值；今天单价最低的萤火虫同样如此。它的造型、态度、碰撞成绩共同构成“小车大能量”的情感浓度。甲壳虫当年横空出世引发热议，也是造型驱动的情感价值案例。

我们始终认为，任何价位的产品都同时具备物理与情感双重属性，只是配比不同；成本高低取决于情感价值的取向与投入比例，而非必然昂贵。产品定义阶段就锁定情感取向，可避免后期冗余成本，反而可能更经济。