本文内容来自于中国新能源二手车优秀企业联盟CNUA成员

整理和发布原创：王萌（）

中国汽车产业正在从燃油车逐渐过渡到新能源阶段，正在从非智能化进化到智能化时代，而二手车作为产业链的重要环节，其切换赛道和变化也是有很多差异和不同的。

中国新能源二手车优秀企业联盟CNUA整合邀请了全国优秀的二手车青年企业家共同携手分享，与行业同行，倡导绿色发展，有组织有纪律有专业的良好行业环境，携手共发展。

第一期内容分享：

新能源与传统燃油车的二手车生意有何不同？有什么感受和经验教训？

聚电时代李翔飞：三个关键点，做好新能源！

当下新能源二手车发展我认为有几个关键点，与燃油车有很大不同！

第一、要专注和垂直，做减法就是在做加法，可以选择几个单品从销售到采购到抖音等线上流量都更垂直，线索多了采购价格也就敢顶价整体更良性

第二、线上线下一体化，不仅要做线上，本地深耕也不能落下，现在虽然是互联网时代，新能源二手车不仅要做好互联网销售模式，销售全国，但是由于新能源客户都是比较年轻，对于价格更敏感，目前在新能源存量份额还比较低的情况下的时间空档红利期，可通过互联网销售全国，但是随着存量份额增加，价格越来越透明，毛利降价，最终最理想状态一定是本地C进C出，可节约物流成本，时间成本，降低降价风险，本地客户相对利润更高。

第三、加快销售周转率，目前新能源二手车行情就像股票一样波动太快，在足够专注和结合线上线下把销售极致，要及时做销售价格和采购价格的调整，及时斩仓，控制在25天左右的销售周期。

温州浙业戈优：新能源情报战更可怕，小心被厂家“割韭菜”！

在我看来，新能源二手车当下有一个“伪”折旧率，目前大部分的二手新能源车为资源车，即厂家或各种经销商下线的冲量新车为二手车资源，定价也以基本上为上游资本的相对成本来结算出大批量的价格，由此所出来的二手行情价格。

所以新能源的二手行情价格，很大一部分取决于到底还会有多少库存的资源车等待“放闸”，对新能源二手车商来说，最大的风险是很可能被厂家或资源商画了大饼割了大韭菜，接盘一批又一批的滞销车，本身现在新能源车的新车价格战还未尘埃落定，有很大一部分品牌或者车型面临退市风险，即便折扣很大，但相对于源源不断的滞销车数量而言，这个行情预期一批又一批，很有可能会是断崖式的下跌。

而传统汽油车，品牌车型有受众面了，顶多是价格问题有没有客户买，价格到一定程度都会有人买，但有部分新能源汽车，是价格到地板价了，也可能无人问津，最后拿死在手里。

所以，做新能源二手车，要有自己清晰的定位客群，或者对自己的经营模式为批发还是零售，做一个比较深刻的认知。

批发快进快出，以资源最大的有效整合为主。如果零售，就以擅长的客群定位，深研聚焦擅长的品牌，做专做精，才能有效把控市场变化和信息资源差，应对现在国内的价格内卷乱战。

山东济南我有好车王博：二手新能源汽车，一边亏钱一边学着干！

新能源汽车的趋势不言而喻，更多的消费者购车过程中对新能源汽车的意向愈加强烈，新车卖得好，二手车就有市场，目前而言，二手车市场的新能源需求明显大于燃油车。

但同时，大部分车商并没有特别靠谱且稳定的车源，甚至近期造成了“抢车”的局面，畅销主流车型不降反增，越来越多的车商开始转变尝试新能源，朋友圈以及各种平台都在大力求购新能源二手车。

行情波动大，价格不稳定是现在做新能源二手车最大的担心，如何定价、如何拥有稳定车源都是比较亟待解决的问题。

个人理解新能源二手车是必须要做的事情，顺势而为，其中的风险也是非常高的，尽量不做单一车型，多做主流车型，价格相对稳定，把握好库存不至于被一刀割，控制好周转周期，新能源以快为准，干着学、学着干，一边盈利一边亏钱，大浪淘沙，朝着正确的方向一定没有问题。

合肥北瀚行阿力：做好新媒体内容，应对新挑战

以往新能源行情波动较大，全面转型新能源是我们的第一次挑战，彼时经营新能源产品的同仁较少，同类产品在售稀缺，同时为了应对频繁的新车降价，我们只能以高周转低利润来应对，也不敢尝试扩充更丰富的产品，主营产品为行情更为稳定的一线品牌。

时至今日，更多的优秀同仁入局，市场更为活跃，很多同仁本着交学费、秀肌肉的状态，使得近期二手新能源行情有所上涨，面对这第二次挑战，我认为应当放缓节奏，稳步发展，不可过于激进，放缓库存周期，提高单车利润，同时丰富产品品类，积极尝试以往没有销售过的产品。

销售端我们同样面临第二次挑战。短视频平台流量更为本地化；同时随着各地同仁的转型，客户在当地也可以更便捷的选购到心仪产品。

做精内容、做好矩阵、增加直播时长、拓展多平台传播等，是现阶段自媒体应对挑战的方式。

总之卷中求稳是我们接下来应对二手新能源发展的态度。

广东惠州惠丰惠车吴国成（小四哥）：大势所趋，被迫选择，自我进化！

我对新能源的二手车业务发展理解。

第一，为什么要做新能源，因为现在市场的占有率，新能源的消费占比已经突破了50%了，那我们作为二手车商，如果都做传统的燃油车，那我们就首先会遗失掉这50%新能源的客户。

第二，而且现在的客户越来越年轻化，很多一些95后，00后，他已经不选择传统的一些燃油车的品牌，都往这种新能源品牌去选择，我们也要抓住这年轻的用户群体。

第三，新能源周转就一定要快的，定价一定要合理，要足够的便宜，因为现在新能源展厅的服务也非常的好，包括免费上门试驾，透明消费。

港宏汽车邓菲菲：勤奋的大团伙打不过精致的小团队！

二手车在2021年以前可以说是舒适中行走的行业，只要你足够勤快，生意就不会难做！

夫妻店、兄弟店、稍具规模的头部店都活得很滋润。2021年开始受疫情的影响，整个行业模式发生了巨大变化，以前靠人脉靠关系活的，现在需要靠流量，靠营销经营。

2023年新政策的推行，更是让很多同行在不适应不改变的情况下逐渐被淘汰。

以前是谁掌握车源，谁主导市场。现在是谁掌握流量，谁掌握市场。谁掌握最恰当的营销体系和适合自己的经营结构谁掌握市场。

未来的二手车是品牌体系、连锁体系、厂方官方认证体系，需要上经营管理，库存管理、营销管理、客户管理等等手段的二手车才能在逆境中活下来。

行业洗牌在加速，这对很多企业来说，既是挑战也是机会。2024年新能源汽车的行业发展环境更加的卷，这对整体汽车的价格体系造成了很大的挑战，原有的价格体系会崩盘，二手车的价值周期也会变短，更加的考验我们经营者的周转能力，抗风险的能力。

根本不会有任何停下来慢下来喘口气的机会。比的就是谁跑得快，谁比较能抗压。这里我说的不只是新能源，是这个二手车的价格体系，经营挑战。

杀出重围的关键是“人”，人不能是传统的收购或者销售，需要与公司绑定在一起，要从“团伙”真正变成“团队”，只有用团队的力量才能存活下来，以前的资源时代已经成为过去。

寄语：在存量市场里，我们要杀出一条血路，只能是有多大的脚穿多大鞋，切忌盲目扩张。

做小而美的公司：这里的小而美意思是：可以通过价位区间去定位、车型去定位、比如专注做丰田霸道、酷路泽等类别的车；比如专注做mini小型车、比如专注特斯拉、小米、理想等品牌的细分市场，去做精做细…深耕细作，花自盛开！

上海车加新能源王杨欣：善学习、快周转、敢割肉、要闭环！

1、新能源二手车价格会在相对较长的时间内处于波荡期；一方面主要资源目前主要集中在品牌方，大部分直C车源暂未开始释放；一些新势力品牌沉淀不够，在没有起到规模效应之前，仍然存在危险，价格没有支撑；

技术和产品的迭代更新导致现在的新车定价过高，议价空间较大，不起量的情况下，导致行情大跳水；供应链体系较为完整，且出量的品牌对市场的新车行情影响较大，价格战无时无刻都会打响；

2. 风险把控----唯快不破；结合以上做到价格的采销敏感度，举一反三，分析市场，推敲价格；因地制宜，适合什么样的车型；合理定价，为的是快速曝光，更多体现在互联网板块，各种自媒体渠道都可以运用，新能源车型客户比较心理更为集中；

垂直账号，人设建立，更多的是为了信用背书；质量背书，三方，质保，附加服务；客户思维---真诚，热情，责任心，敢于吃亏，敢于承担，必要时放大，利于品牌推广；

从业者本身善于学习，交流沟通，打破传统守旧思维，敢于割肉，15天利润合理可观，31天不亏钱，60天大概率亏钱；

3、大家心中理想的店？适当体量，较好流量，客户满意质量，一定的品牌效应，可承担的服务，一定的生态闭环！如有雷同，纯属巧合！

安飞士新能源汽车贾建国：随势就变，险中求胜！

随着新能源汽车产业的蓬勃发展，城市基础设施配套的健全，利好的国家政策的导向与支持，驱使许多资本大佬入局新能源汽车产业的布局，体量倍增是必然的发展趋势。

从业与转型新能源赛道将正式进入倍增阶段，同时二手车这个行业在颠覆性的变化与革新！

一、未来将趋向品牌细分，专业，专营，做量增，薄利多销，相对流量精准，销售转化效率高。毛利高，做小众总价高的产品，富贵险中求。

多品牌化运营将体现在超大、规模化平台，人力资源丰富，分工明确，满足客户选择度高。

二、从业人员相对年轻化，文化程度高，学习力较强，接受新事物，敢于不断尝试与挑战，同时也在从传统的二手车贩子到二手车企业家过度转型，正式逐渐迈向企业化运营体系模式

三、新能源汽车消费人群，年轻，接受度高，认知能力强，专研度也相对高，了解信息途径比较广！

随势就势，变中变，险中求胜！

沈阳星联新能源汽车张猛：随势就变，险中求胜！

1、价值传递：不仅销售车辆，更要传递新能源汽车的价值，如节能、低噪音、智能化等优势，让消费者充分认识到其优点。

2、市场洞察：密切关注新能源汽车市场动态和政策变化，及时调整经营策略，以适应市场需求和竞争环境。

3、合作共赢：与供应商、合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同打造健康的产业链，实现互利共赢。

4、摆脱传统:二手车经营理念，实施快消政策，学习雷总营销策略。

北京友加二手车刘明：顺势而为，互通共赢，苦练内功！

我的认知是每个公司的发展都是依托环境和趋势的，百年“未有之大变局”在汽车行业的体现是：

1、国产新能源汽车对传统强势国外品牌的替代。

2、一带一路背景下，国产车的逐步走出国门。

新车、二手车都得拥抱国产智能车，才有往下走的路，这是趋势，友加要顺势而为。

顺势经营定了，就要求控制风险。

风险本质就在技术迭代。传统强势品牌、技术 经过几十年甚至百年发展已经成熟、可靠、稳定了。

表象就是，之前我们经营BBA保时捷的时候，每年只需要春节后，暑期前做价格体系的调整就够了，每年就两个调价周期。

但是，电池高效充电技术、固态电池技术、视觉点对点的智驾技术、电池轻量化和高能量密度…这些技术迭代太快了，甚至还要有10年的可能周期。这些技术迭代都是革命性的，速度是爆炸性的。

结果就是，价格变化太快了，。卷的油车也降价、电车也降价…降的又快又狠，一个月2次调价周期都跟不上变化。

所以，二手电车最大的护身符就是加快周转率。

方法：

1、是不断提升自身的经营效率和能力。

2、联盟的互助和互通。形成本地虹吸和全国甚至跨国流转。

最后，俞敏洪和董宇辉的事件告诉友加一个道理，企业都有一个自己的周期，更适合赚钱的周期，更适合修炼内功的周期。

厉害的企业都是，或主动或被动地在合适的周期干了合适的事，而不是相反：该赚钱的时候去练功，该练功的时候满脑子想赚钱。

现在，大家都不太好赚钱，正是修炼内功的周期，在这样的周期，解决好企业内部问题，会非常有利于在适合赚钱的时候赚更多钱。

也希望咱们CNUA联盟真正形成合力，共同发展进步。

福建中元名车蔡俊烽：快周转多曝光，控风险有保障。

我选择的赛道发展依托经营环境和行业趋势去顺势发力

1、新能源汽车现对BBA品牌的平替市场。这是一个很大的市场空间趋势。

2、控制风险就是加快周转率。合理定价，15天利润合理可观，31天不亏钱，60天大概率亏钱

3、利用自媒体和各个平台渠道曝光，新能源车可垂直账号强IP人设建立，主要是为了信任背书！品牌推广

4、建立客户中心加强第三方质量保障，同时也延伸售后附加服务；对客户真诚热情，有责任心

市场越竞争恰是验证你企业在抗风险能力

a:要有良好的现金流